脑白金的商业模式.docVIP

“脑白金”的商业模式 　　　　 　　　　看了几篇脑白金的文章，觉得很有意思，商业模式的确有与众不同的地方，分析一下，写下来，给自已一个心灵的沉淀！脑白金是什么？说是保健品，其实主要成分就是褪黑素加上淀粉和由低聚糖、茯苓、山楂及水制成的口服液，配以华丽的包装，原料成本不过2元/盒，市场参考价是168元/盒！暴利，那是相当的暴利！我不想讨论他是怎样抢钱！我只想分析这东西怎么就可以卖出去，或者说，怎么会有人去买，并且还买得还好像挺开心。分析一下他的商业模式，可以从中得到一些启迪。首先了解一下脑白金的功效就是改善睡眠，我觉得可能和安定片差不多！ 　　　　 　　　　客户定位：一个产品想卖出去，首先必须有客户，客户从性别上分类：男人和女人，但保健品男女都可以吃，所以这方面也就无所谓；从年龄段分类为：婴儿和小孩，青少年，中年人，老年人。那保健品市场最适合的年龄段是怎样呢？婴儿和小孩，他们可是睡比吃还强的，显然不适合，脑白金又不是防疫针，每个妈妈都知道这一防疫针打下去，小孩子肯定哭，但还是要给钱护士叫他要帮他的孩子打防疫针！青少年更不用说，他们第一没必要，第二叫他们吃，还可能会有反抗心理呢！中年人可能需要，但中年人都是比较理性的消费群，要改变他们的生活习惯，叫他们吃这个，一定很难，改变客户的消费习惯比登天还难！老年人，老年人随着年龄的增加，身体和生理机能会慢慢的退化，失眠现象也就经常有的，而且他们多数已经退休下来，有的是时间，了解他们的需要比较方便，如能改变他们的生活习惯，就是一个很大的市场！所以脑白金的目标客户很明确，就是以中老年人！ 　　　　 　　　　销售模式：生产出产品之前，必须要清楚这产品怎样销售出去的，有了目标客户后，怎样让他们来购买你的产品。168元/盒，我想叫老人家去买这个真的难上加难！5元/盒可能还可以。史玉柱对目标客户的了解后，他知道这一点，但他也了解更重要的一点，就是老人家的确叫他自已出钱买是不大可能，但如果是他的儿子或者亲朋好友送的话，他们会很喜欢。其实这就是人性的弱点，人家白送的东西，再贵也觉得并不是特别值钱，而如果自已出钱买的，就算不贵重的，也会很珍惜！所以他把脑白金进行华丽的包装，做成礼品。这也就是著名的“最差”广告：“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”的来缘！ 　　　　 　　　　生产经营：史玉柱身上只有50万元人民币，还是跟人家借来的，半年内必须还清。50万元史玉柱把它分成三个部份，第一部份为拿出15万元给工厂生产脑白金；拿出一半25万元人民币做脑白金的广告；剩下的10元作为流动资金。生产已交给工厂，这点不必理会了，只要控制产品质量就可以。而广告怎么打？广告的目的就是让目标客户知道你的产品，然后产生兴趣，从而有了购买的欲望！ 　　　　 　　　　目标客户是老年人，老年人最多的聚集地方就是养老院、公园、广场。首先史玉柱通过印刷小宣传资料，向在这些地方的老年人进行派发，让他们都知道这个产品，并且派发时也免费送他们一盒试吃！免费的东西有时就是最贵的！然后，在电视台是疯狂的轰炸广告词：“今年过节不送礼，送礼只收脑白金”！其实当老人家吃过了免费的脑白金，觉得睡眠的质量有了明显提高后，史玉柱就想通过电视媒体告诉老人家的儿子们，要送礼送脑白金给你们的父母啦，中国人一向以孝道为先！而史玉柱的广告宣传效果明显通过两方面的合力产生的作用，这样，购买脑白金的目标人群基本已经形成。药店里经常有老人家或是他们的儿子拿着脑白金的盒子问有没有这个东西卖？ 　　　　 　　　　资金管理：形成买方市场后，药店开始有意要向脑白金进货，可史玉柱提出的要求是，货到付款，绝不赊账！做企业都知道，现金是企业的血液，企业能不能良好运转，说到底就是现金流的运作通畅。负债可以经营，甚至资不抵债都可以良好经营，当然最好不要这样子！但没有现金，不管你有多少应收款，最后只能给催债的逼死！但要做到让客户现金拿货，必须有两条：一、产品好卖，最好供不应求，二、产品有良好的利润回报，显然，通过史玉柱的宣传，第一条已经基本形成，而第二条更不必说了！并且现金拿货有一个不得不说的好处，做生意的人都知道，如果是用自已的本钱拿货的产品，一般售销起这个产品起来都会比较卖力，而且会把产品放在柜台的显现位置，因为想着早点收回本金，但如果是代销产品的货，那就可能没这样卖力了，毕竟在他们的心中，这个货不是我的，是人家代卖了，卖不卖出去与我没关系。就算是用自已的本钱拿货后货品卖不出去可以退还给厂家，心理作用也是一样的作用！ 　　　　 　　　　市场扩张：当在江阴形成了市场后，盈利模式已经成型，但是史玉柱并不立即扩张，而是把江阴的市场先做好做细做透，第一个市场或者第一个店面必须做到很好，很成功才进行扩张，这是商业上要遵守的，不然当第一市场有问题时，你扩张的第二市场可能会让你陷入很大的困境！做好了第