课件：销售拜访技巧.ppt

* * * THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * 项目类型与采购时间 最终决策形式 采购步骤 资金情况 需求倾向 决策人角色权限 A-2、 了解客户信息和需求 关键项目信息挖掘提问 * A-3、 设计沟通话题 同行业投放思路 意向需求及媒体覆盖面 采购时间及步骤 投入预算 需求倾向 决策人角色权限 * 提问技巧小案例 通广传媒销售员小王问：“你们这个项目要求什么时候完成” 客户回答： “十月一日必须全部上刊，这是我们集团董事会定的。 小王又问：“这个项目采取什么方式和步骤决策” 客户回答：“我们集团有严格规定，户外投放金额这么大，必须招标。 小王又问道：“资金是总部拨发的专项资金吗？” 客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务收入中出。” 小王接着问：“这个项目对户外供应商选择有什么倾向吗？ * 提问技巧小案例 不愧是著名企业呀，采购方式不仅正规而且清 晰!小王赞叹着，又问道：“资金是总部拨发的专 项资金吗？” 客户回答：“总部已经批准资金从我们北方公司业务 收入中出，我们北方公司今年业务收入增长很大， 出这部分资金没有任何问题。 小王露出一脸钦佩的表情说:“是呀！是呀！长城汽车 的实力全国闻名……” * B、 约见客户的常用方法 此处略过一万字…… 敬请期待郭凌云大师的课程 * C、 如何展开话题 讨论 ： 开场白怎么说？ 谈论内