一个顾客购买家具的7个心理阶段.docVIP

一个顾客购买家具的7个心理阶段 顾客进入店内，首先会在最短的时间内判断专卖店的装饰、卫生、秩序、家具的陈列、家具的风格、品牌的感受。 因此，良好的专卖店形象与洁净明亮的购物环境，导购员具有亲和力的微笑和专业的着装是吸引顾客的第一步。 顾客会随意地或有目的地寻找，如之前的目标是沙发，便会首先对沙发产生兴趣。 因此，为了让顾客能更快的寻找到自己的目标，导购员应抓住时机有技巧与顾客产生信息沟通，并作合适的推荐。 阶段一、感受店貌 确定目标家具后，客户就会自己进一步观察具体细节内容，或者开始向导购员进行咨询了解。如感受不佳，即放弃选购。 因此，导购员必须对各家具的尺寸、功能、材料等十分了解，用最舒适得体的方式、语言介绍给顾客。 阶段二：寻找产品 阶段三：咨询了解 了解后如有兴趣，顾客会联想产品在自己家里的样子，甚至会想起使用后生活和心理感受等等，产生购买欲望。 因此，导购员应在一阶段就多了解到顾客买家具的一些动机，此时，多给顾客一些购买的理由说明，帮他联想得更加完善。 阶段四：产生联想 冲动消费的顾客，很快就会决定购买，但一般的顾客会再决定多走几家相同风格的专卖店，多比较后作决定 因此，导购员必须做到了解本地区同样风格的专卖店，以及该器重产品的价格，优缺点。做合理的分析，解决顾客的疑问。 阶段五：比较判断 当顾客确定自己的判断是正确的，对自己选择的家具产生信任，就会开始挑选、检验、付款、取货等一系列行动。 此时，导购员的服务更加要让顾客感觉到省心、舒心。应尽量将各种服务保证及使用——耐心说明，给人周到贴心的感觉。 阶段六：决定购买 当顾客确定自己的判断是正确的，对自己选择的家具产生信任，就会开始挑选、检验、付款、取货等一系列行动。 因此，产品销售后，售后服务同样重要。分期致电或上门回访客户，在售后服务方面周到一些，可产生持续的品牌效应及销售回报。 阶段七：购后体验 总结：要做好销售接待工作，首先要了解客户购买家具时心理的发展过程，才能有针对性地进行接待。