第6章 广告说服心.pptxVIP

第五章 广告说服心理;; 态度的形成; 消费者态度的改变;２、广告对消费者态度的影响; 消费者消费行为的一般过程;;二、人的基本需要;2.需要、动机与消费行为 需要 自然需要和社会需要 物质需要和精神需要 动机 在多数情况下，个体可能同时追求多个目标，此时，动机间就会产生冲突： 双趋式。 同时面临两个有吸引力的目标，由于各种原因，只能选一个，非此即彼，这时的心理冲突叫双趋式冲突。 双避式。 两个都想回避，但只能回避其一，不能同时回避，此冲突就是双避式。 趋避式。 积极和消极并存，要实现一个需要的目标，就要付出代价，举棋不定，此为趋避式。;3.消费者的需要和广告诉求 A、消费者的优势需要与广告诉求 B、不同的消费群体和广告策略 C、广告主题的动态变化 D、根据竞争对手而变化的广告主题;三、说服理论及影响说服效果的因素;;;一、广告说服发展：三个阶段;; （一）低认知卷入的理论模式 ;;归类评价模式;;（二）高认知卷入的理论模式 ;;反对意见（简称CA）和支持意见（简称SA）。;强广告的说服力，那么有几个方面一定要注意：;综合模式—精细加工可能性模式 （简称ELM） ;;;;;;;启示：; 二、 广告诉求方法 ;1．使用前后比较;2．更新前后比较;3．竞争品牌比较;（二）双面论证;使用时要考虑到各种条件 ：;; （三） 幽默;;;;（四）、恐惧诉求;; （五）、性诉求 ;;;