营销谋略之销售行为培训教材.ppt

现场互动 37、38岁修养内涵好，颜值偏低 ，一直单身， 介绍一位小鲜肉，在咖啡馆相亲 女博士问：你有什么择偶标准吗？没想到小帅哥上来就抛出一个异议，小帅哥行动就像直接指出产品上的客观不足 现场角色扮演，用太极三抄手的前两句来引导这个很棘手的异议 女博士的回答，不是反驳对方观点，而是对方观点的延伸 * 三句话，第二句话用于引导，那么第三句话用什么套路呢？第三句话我们要亮明观点，去反驳对方，有什么手法？有四大标配引导法，99%的异议可以通过四大引导法破解。在这里我们不讲经验，只讲招式，招式重于经验。四招就是。。。。。。所有日常的异议都可以通过这四招破解，包括一生无忧防癌险的常见异议都可以纳入这四大手法当中来破解 * 第一个是反转法，80%的常见异议都可以通过反转法破解。 举例说明 梅超风 客户说的缺点与不足，反过来正式我们正好变成某个优势，任何事物都是两面的，任何客户眼中的缺点，稍加引导完全可以从另外一个角度看恰恰是一个优点。。反转法的好处是减掉一个缺点，增加一个优点 张三丰：正式因为收入有限，家庭抗风险能力弱，所以您比一般家庭更需要多一份防癌保障啊！ 客户一转念就顺着你的思路去思考，借保险公司之力帮助分担 段延庆：我们的理赔流程相对复杂与严禁，这正是为了精确核定损失、让您100%获得理赔保障。因为我们是先行给付，而不是后期报销，所以前期流程会多一些。 * 张无忌：正因为为孩子小，越早买才能得到比大人多更的优惠 谢逊：正应为新推出才有整么大优惠或者才有癌筛查这样超值服务。 * 反转法告诉客户背后蕴藏的好处与优势 1、19年交费期太长：之所以选择19年缴费，正是因为19年缴费可以缓解您每年的缴费压力，若在缴费期间内发生风险，剩下的保费也不用交了。 2、有重疾险、有社保（不需要防癌险了）：重疾险的保额跟累计所交保费基本持平，不能够解决万一罹患癌症所需的高额的医疗费用，治疗癌症的药大部分不在社保保险范围内， 之所以需要专项防癌险，正是因为要将罹患癌症的风险转换为固定的保障。 3、保险责任单一，只管癌症：之所以一生无忧是专项防癌险，正是因为罹患癌症需要高额的医疗费用会给每个家庭带来沉重的负担，我们要将这种风险免费的转嫁给保险公司。 4、不得癌症见不到钱： 5、不得癌症见不到钱：之所以保险期间是终身的，正是因为随着年龄的增长，罹患癌症的风险更大，一生无忧的保障可以伴随一生。 * 第二个 转移法 客户对一生无忧产品的期望值分很多方面，对吧！即 费率低、又希望保障额度。。。。。 对于客户这些期望，有些我们有优势、有些我们没有优势、有些客户很看中，有些是无所谓，所以把客户的这些期望分成四个指标，我们一起来看一下 * 这张指标图把客户所有期望分为四类二个维度 每个客户的期望在不同点是不一样，有关注返本、有的关注费率。。。 同时在某个点上，有的是我们优势、有的我们优势相对很弱 所以我们把它分为四个指标，请问什么是我们针对这群客户的优胜指标， 优生指标就是 我们有的优势也是这群客户关注的 沉睡指标 我们的优势对这些客户无所谓 危险指标客户看中的但我们没有，客户不成交就是因为危险指标 无关指标我们没有客户也无所谓 如果这些指标排序对我们不利，那么就要想办法引导客户，让指标发生对我们有利的转移 把危险指标变成无所谓 把沉睡变成优胜， 要让指标发生转移 做动作， 左臂在上、右臂在下 把客户最看中我们做不到的变成无关，把我们有的客户无所谓的变成优胜，一下就能完全消除客户的疑虑 * 例子 老蔡求婚 危险指标：（客户成见来自原有想法） 岳父信风水， 男人不要瘦 沉睡指标： 家务 （女方： 跟父母 衣来伸手饭来张口没有家务意识） 问题解决一：沉睡指标转化为优胜指标 办法： 搬出来跟同学住 ， 一个月后 家乱 吃方便面度日…… 激活沉睡指标 问题解决二：危险指标转化为无关指标 老红娘 （ 专家研究 ）讲男人结婚后发胖 ， 并注转发相关科普文章给女方 给表妹建议找老公标准：一个有才、 一个会做家务 、胖瘦无所谓 * * 例子： 左冷禅 弱化额度 激活保障范围，将沉睡指标转化为优胜指标 段延庆 将危险指标转化为无关指标（小优惠） 癌筛(沉睡）优胜 * 第三种，似曾相识，但与前面截然不同 客户会抓住一块短板，我们不要跟客户争论，因为这块短板往往是客观存在的 怎么处理，你说板，我跟你讲桶，我们在板上没有优势，但是在桶上具有整体优势 * 例子一 针对2.0奥迪 客户反映安全气囊太少 气囊是板，背后的桶是车辆的整体安全 奥迪A3只有双气囊，不安全。奥迪车的安全系统中最核