营销渠道成员选择培训讲义.ppt

4．5 渠道成员选择的误区 三、关于分销商的资历和经验 * 分销商资历越深、经验越多越好吗？ 经验只代表过去，不代表未来。 经验需要实践检验，善于学习更重要。 四、关于给分销商的利益 1 盲目做出高付出的承诺，不可取 2 不注重规则的合理性，错 3 重让利承诺，轻产品品质，错 * 给分销商的利益越多越好吗？特别需要注意几点： 五、关于选择最好的分销商 * 是不是选好了分销商就高枕无忧、万事大吉了？ 一劳永逸是不可能的！ 分销系统不是静止不变的，而是动态发展的； 产品能否卖的好，不只取决于分销商，还有其他呢； 分销商是独立企业，不是制造商下属，有奶便是娘。 思考题 怎样理解渠道成员选择的适应性标准？ 渠道成员选择的能力标准包括哪些方面内容？ 用定量确定法选择客户的难点和弊端在哪里？ 怎样理解“反向追踪法”这种定性方法的微妙之处？ 开展对渠道成员的资信评估工作有什么意义？ 如何有效进行信用额度和信用期限的管理？ * 机械工业出版社 第4章 营销渠道成员选择 　某品牌建材,推出市场已经1年多了，目前经销商数量有100多个，但忠诚的、优质的经销商却不多。由于是新品牌，销售人员为了快出业绩，于是去找一些市场上比较成功的大经销商，经过努力，也说服了一些代理大品牌的“大客”，一年下来，大经销商对新品牌不够重视，并未收到预期的业绩。“经销商都是人家的好”，“好经销商太稀缺了”，很多厂家都发出这样的感叹。 　开发的一些规模稍小的经销商，3个月才发一批货，业绩极不理想，于是销售人员砍掉了第一批发货少的客户，又开发了一批，一年下来，大部分地区，经销商都换了一次，陷入“开发新经销商——发货——销量低——配合差——淘汰——再找新经销商”的“恶性循环”，问题重重： 引例 好经销商实在难寻 * 1、七成的经销商都是新的，经销商开发、维护成本增大； 　2、经销商与厂家的磨合不够，理念与行动难以同步； 　3、品牌口碑不佳，经销商对厂家的信心严重不足。 如此困局令该企业的营销老总十分纳闷，找“大客”不合适，小经销商又没业绩，究竟找什么样的经销商才合适？为什么好经销商如此难找？ 　　很多的新品牌都遭遇过这样的困惑，那么，问题出在哪呢？应该怎么办呢？其实，“罗马不是一天建成的”，经销商的成长也不是一日之功。对于中国的大部分经销商来说，先天不足、素质不高、实力不强是他们的“共性”，与他们打交道，需要换换脑筋。 引例 好经销商实在难寻 * 知识目标 技能目标 1、了解渠道成员选择的原则 2、认识渠道成员选择的标准 3、了解渠道成员选择的途径与策略 4、认识渠道成员资信评估与风险防范 1、掌握渠道成员选择的定性与定量方法 2、学会渠道成员的资信评估与信用管理 3、学会分析和避免渠道成员选择的误区 本章学习目标 * 4．1 渠道成员选择的原则 一、目标市场原则 二、形象匹配原则 三、分工合作原则 * 目标市场就是目标顾客群，渠道成员（批发零售商等）需要接近他们。顾客在哪里，店铺就在那里。到哪里开矿，就在那里修路。 你是制造商里的什么层次，你选的渠道成员在经销商里也是同样层次。门当户对，是为了“市场定位”的需要，理念要统一 分销商与制造商，一个管销售，一个管生产。分工，合作。经营方向要一致，专业能力要互补。双赢才能稳固持久。 4．1 渠道成员选择的原则 四、发挥优势原则 五、效率效益原则 六、共同发展原则 * 选择渠道成员（分销商），要看他在哪些方面有优势，而他的优势方面也正是本制造商所需要的，发挥它的优势解决我的问题。 也就是要考虑投入产出比。企业花多大成本建立这样一条销售渠道，这条渠道又能带来多大的销售量和市场覆盖率？ 一条渠道就是一个整体，这个整体上包括多个成员，大家是一根绳上的多只蚂蚱，所以要追求共同发展。 4．2 渠道成员选择的标准 * 案例4-1，90页，艾普森公司怎样选择中间商 在明确了选择渠道成员的原则之后，还要按照选择渠道成员的标准，才能选出合适的经销商中间商代理商等。一般来说，需要考虑三个方面的标准： 渠道成员能力标准； 企业（制造商）对于渠道成员控制的可能性； 渠道成员的适应性。 上述三个方面，各自又包含一系列的具体指标，如下： 4．2 渠道成员选择的标准 一、渠道成员的能力标准 １．市场认知度 ２．经营状况 ３．服务态度 1．认同产品，重视产品 2．愿望和抱负 （一）经营思路 （二）合作意愿 * 包括经营思路、合作意愿、价值观、经营声誉、销售实力、信用等级、财务状况、管理能力、管理权延续性和稳定性、产品线结构等。 1．同行口碑。其他成员对本成员的评价。 2．同业口碑 。上下游合作伙伴的评价。 92页，案例4