保客营销案例课件.ppt

保客营销实战案例 保客营销很重要？ 是的，非常重要！ 去年自店销售700台 如今年有20%的转介绍/增购换购 等于140台的增长 活动背景介绍 六月份销量下滑，导致7月份库存压力大 7月是传统的销售淡季； 若要在7月完成任务需要进行大规模的 而保客购车显然成为最重要的增长点 杀掠 针对保有客户的活动策略为 “保客围城” 活动前期——暖心行动！ 首先，我们需要撒网 再重点筛选出重点培养客户 如何撒网？ 导出所有基盘客户进行短信群发告知转介绍政策和近期购车优惠活动； 邮寄价值300元的免费保养券给客户，向客户推荐转介绍的福利； C.利用移动服务车在各个乡镇“集市日”举办免费检测，免费加水加气的 保有客户活动，使乡镇的老客户更便利的为自己的爱车做检查，以便增加 我们的售后满意度 集市日：江门地区各个乡镇有固定的日子，例如开平最富裕的乡镇“水口”是每月逢3、8日有固定的闹市日，商家，村民都集中在一个地方采购日用品 让客户买车放心，用车舒心，日产就好比别人更体贴； 活动中期——感恩行动！ 如何筛选？ 把1、2类的客户进行全员回访，邀约其进行增购，换购；（到店即送免费检测一次，二手车评估送精美礼品一份，再送5000元置换礼金） 把购车1-2个月的新客户召集回店参加店头保客活动，需带1-2名有意向购车的朋友到店并留资料即可参与当天的抽奖活动，当天成功购车的除了后续的积分赠送外，令追加大礼包； 1、挑选增购、换购意向高的已购车车主（3年左右为换车高峰期） 2、2-3年内手动波的客户群体（城市开始拥挤，手波舒适性下降） 3、刚购车1-2个月的新客户（新客户还存在购车兴奋期） 使用专营店积分换取亲子自驾游活动（针对忠诚客户高的客户群体） 时间：7月5日-6日 当天以确认有5批客户会在下周内带朋友过来看车 活动一 活动主题：感恩回馈——新老客户欢乐日 活动时间：2014年7月12日-7月13日 活动内容：客户转介绍+获积分+送礼品 活动地点：丰泰专营店 活动车型： 日产 活动对象：保有客户+意向客户 活动二 外促政策 　1、东风日产车主或会员，只需成功推荐亲友到店购买东风日产任何一款车型，即可获得丰富的礼品套餐； 　　推荐台次 保有客户推荐 　　1台 300积分 格力电烤箱1台（价值288元） 　　2台 600积分 爱仕达电压力锅（价值485元） 　　3台 900积分 NISSAN自行车（价值1000元） 　　专营店专用积分可兑换免费自驾游 （1）推荐台次是7月累计保有客户推荐台次，所有礼品在数据统计后8月发放； （2）保有客户推荐必须是保有客户提前告知信息或保有客户带新客户第一次到店的推荐才能算； 2、活动当天新老客户都均可进行抽奖活动； 保有客户带动新客户成功购车两人同时可额外获得3张抽奖券，中奖率更高； 一等奖：韩国双人游 二等奖：小米手机一台 三等奖：1000元油卡 公司内部日产车主员工均可参加以上活动； 另追加300元/台的现金奖励！ 只有奖励，没有负激励！ 全员皆兵，全员销售！ 员工带动家属购买也可参加活动！ KPI：销售、售后、市场、运营、财务每人3批日产车主到店，每批均需带一批新客户 内促政策 活动当天照片 日场活动 PM3：00-5：30 活动当天照片 老客户——DIY蛋糕活动专区 活动当天照片 夜场活动 PM7：30-10：00 活动后期——延温行动！ 【电话回访】：在活动后，通过致电保有客户，感谢对本次活动的大力支持； 并向当天未成交的意向客户沟通交流，建立良好关系 【温情短信】：编辑佳节祝福/特别交通提示/特别天气提醒等温情短信给意向客户， 让其感受无处不在的贴心服务 活动结束后的第三天 总结 优点： 前期的宣传和邀约相对到位； 通过前期的自驾游、乡镇免费检测活动给客户竖立了良好的品牌关怀形象； 现场活动气氛高，高人气容易形成购车氛围，刺激客户购车欲望； 提高转介绍的外促政策，刺激老客户带动新客户前来看车； 全员皆兵，发动公司所有员工进行邀约； 缺点： 现场把保有客户设立了活动专区后容易形成新客户一起前往DIY蛋糕区玩，导致现场购车和看车的新客户不多； 签到环节没把控到位，导致抽奖环节出现抽到的客户没在现场的尴尬情况； 活动成绩单 活动当天成交：21台 保有客户转介绍：9台（增购1台，置换2台） 2013年7月订单42台（展厅销量） 2014年7月订单68台 增长率62% THANKS