《应用文写作项目化教程（第2版）》课件项目十（模块4）商务谈判方案、商务谈判备忘录.ppt

应用文写作项目化教程 王 燕 应 用 文 写 作 应用文写作项目化教程 王 燕 文字版下载 项目十 商务活动 模块一 招标公告、投标邀请函、招标书、 投标书、中标通知书 模块二 经济合同 模块三 商务信函、商务E-mail 模块四 商务谈判方案、商务谈判备忘录 应用文写作项目化教程 王 燕 文字版下载 情景设定 商务谈判 应用文写作项目化教程 王 燕 文字版下载 分镜头一 为了让学生在学习商务谈判方案撰写过程中获得更真实的体验，海豚老师要求每个项目小组依据上一个模块中以商务信函方式沟通确定的谈判相关事项，撰写一份商务谈判方案，并依据谈判方案的议程举行一次商务谈判。 分镜头二 来伊口公司与 A 公司，通过商务信函往来是回函表示愿从维护双方共同利益出发，与来伊口公司举行商务谈判，就双方合作过程中出现的新的问题和分歧通过谈判途径予以解决。经双方致函协商，谈判地点定在来伊口公司。来伊口总经理青梅把这次谈判任务交给了销售部经理方达具体负责。方达该从哪些方面入手完成这次谈判任务呢？ 情景导入 应用文写作项目化教程 王 燕 文字版下载 情景设问 ◇ 来伊口公司销售部经理方达该从哪些方面入手准备这次商务谈判呢？ ◇ 你知道拟定谈判方案应考虑哪些因素吗？ 应用文写作项目化教程 王 燕 文字版下载 任务执行路径 课前：学习商务谈判相关知识→设计商务谈判背景→以双方名义致商务信函协商修改合同事宜→确定谈判内容→了解商务谈判文案写作及谈判前的准备工作→撰写商务谈判方案 课中：教师讲解知识点→各团队展示商务谈判方案→师生点评→评分 →公布排名 课后：文案修订→发至课程群 应用文写作项目化教程 王 燕 文字版下载 知识平台 一、商务谈判的准备工作 做好调查研究 安排好谈判人员 布置好会场 准备好谈判资料 对已方、对手和竞争者进行专门的调查研究，了解、掌握、分析所收集的资料，为谈判方案的制定提供情报。 选择与与对方谈判代表的身份、职务相当，综合素质良好的谈判人员。 采用长方形或椭圆形的谈判桌，房门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 谈判前应对谈判主题、内容、议程作为充分准备，制定好谈判计划、谈判目标及谈判策略。 应用文写作项目化教程 王 燕 文字版下载 知识平台 商务谈判方案 又称商务谈判计划，是在谈判之前，根据谈判目的和要求，预先拟定的对谈判具体内容、项目、步骤、方式、策略、预期目的、让步限度，以及谈判中可能出现的问题、应变的措施等做出具体安排的书面材料。 ■ 商务谈判方案是商务谈判前的周密筹划和具体准备，商务谈判方案设计的好坏，直接关系到商务谈判能否顺利进行，能否达到预期的目的，它是商务谈判成功的重要保证。 二、商务谈判方案 应用文写作项目化教程 王 燕 文字版下载 （一）商务谈判方案的特点 知识平台 预见性 指导性 利益性 应用文写作项目化教程 王 燕 （二）商务谈判方案的种类 知识平台 1.按谈判内容 □ 商品贸易谈判方案 □ 经济合作谈判方案 □ 技术引进谈判方案 2.按谈判双方态度与方针 3.按利益主体数量 □ 让步型谈判方案 □ 立场型谈判方案 □ 原则型谈判方案 □ 双方谈判方案 □ 多方谈判方案 应用文写作项目化教程 王 燕 文字版下载 （三）商务谈判方案的内容 知识平台 商务谈判 方案 谈判主题 谈判目标 谈判焦点或难点 谈判策略 谈判议程 谈判组织 最高期望目标 最低限度目标 可接受目标 毫无退让余地，必须达到的最基本目标 最大化地满足己方的利益 预见性地围绕谈判的焦点、难点问题进行分析，并对对手的意向、意图、心理制定相应的对策。 包括：开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略等 包括谈判的时间、地点、议题、谈判方法及日程安排。 应用文写作项目化教程 王 燕 文字版下载 （四）商务谈判文案的撰写格式 知识平台 商务谈判文案 标题 正文 ■ 事由+文种，如《关于进口VCD的谈判方案》 ■ 谈判对手名称+事由+文种，如《与日本XX商社洽谈商品的方案》 落款 附件 ■ 前言：明确谈判的总体构想、原则，说明谈判内容或谈判对象的情况。 ■ 主体：即谈判方案的主要内容，这部分是是商务谈判方案的核心环节，包括谈判主题、谈判目标、谈判焦点或者难点、谈判策略、谈判议程、谈判组织等。 谈判小组名称和成文日期。 对方案内容有补充说明意见的材料，作为附件随主文一并标出。 应用文写作项目化教程 王 燕 文字版下载 （四）撰写商务谈判方案的注意