大客户销售技巧与策略.ppt

* 三种发问方式： 封闭式：确定对方答案， 回答为是否两种。 开放式：让对方滔滔不绝的讲述， 如怎么样、为什么等。 引导式：假设前提下的选择， 引导对方思考的出结论。 * 状况询问 SITUATION 问题询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求--满足询问 N EED PAYOFF 掌握主动权的SPIN模式 * 以诚心待人： 命由相改，相由心生 镜面映现，反射定律 你对朋友 朋友对你 你对客户 客户对你 * 顶尖推销员推销自己： 一流推销员推销危机解决方案 二流推销员推销产品的利益 三流推销员推销产品本身 我们会推销自己吗？ * 五、产品展示与成交技巧 展示说明的技巧 说明方法和公式 成交方法和技巧 客户转介绍技巧 * 把产品了解得无微不至， 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜 * 展示说明框架 准备部分 核心 核心部分——客户的利益，好处，用于展示 准备部分——销售员该掌握，用于答疑 * 展示说明的技巧： 设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来 销售员只是客户参与展示的教练、指导员 感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手 掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方 多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化 谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想 * 展示说明的方法 口谈、笔算 看图说话 项目计划书 现场演示 实物展示 多媒体展示 老客户证言 相册、图片 报刊、影视 试验试用 * 说明公式一： 利益+特色+费用+证明 介绍利益 强调特色 化小费用 物超所值 辅以证明 铁证如山 * 说明公式二： FAB=特点 + 优点 + 利益 Feature Advantage Benefit 我们的冰箱省电。 因为我们采用了世界最先进的电机。 如果购买我们的冰箱，您将节省大量 的电费，从而节省家庭开支。 * 说明中的拒绝处理： “我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就打算购买吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再购买也不迟；您觉得怎么样？” 提示：一般等展示说明后再回答问题， 小细节问题可在过程中解答。 * 导入促成： “客户先生，您看这些数量够不够 呢？这样的费用可以吗？还有什么要求吗？” “您还有什么不清楚的地方吗？…… 假如没有问题的话，有关资料现在就填一下，可以吗？ * 定义： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协 助其完成手续。 促成交易是行销终极目的 即：临门一脚 该出手时就出手 促成交易技巧 * 促成的恐惧 促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量； 快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。 心理战，东风与西风。 * 促成的信号： 客户表情变化 客户动作变化 客户提出的问题 问题：还有哪些客户成交信号呢？ * 促成的方法： 假设成交法 二择一法 威胁法 利诱法 利益说明法 订单法 小狗成交法 门把法 * 促成注意点： 1、时刻准备，一跃而起，动作熟练 2、尝试多次促成，才能最后成交 3、感性空间，让客户参与，决定购买 4、不急不缓，仪表谈吐，辅助工具 5、不要再主动制造问题 * 客户链，转介绍： 心态： 不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作 任何时候皆可要求转介绍 * 转介绍示范： “客户先生，感谢您……。像您这样的……一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要……，这样您可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……” * 转介绍流程： 感谢 要求 承诺