模压式产品训练.ppt

* 模压式训练的概念 模压式产品训练 * 模压式训练的概念 标准化地制造销售人员， 使他们成为合格的士兵 * 其中的两个重要概念 标准化：适用于大量人群的方法 合格： 培养的是合格的业务员 而不是优秀的业务员 * 模压式产品训练 灌输产品知识 撰写产品介绍文章 公开产品演讲 产品一问一答 考试 * 一、灌输产品知识 培训内容：产品形态，卖点，客户价值所在等 培训时间：一天 考试：培训内容考试 * 二、撰写产品介绍文章 第一步： 进行5000字左右的产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明。 文章结构可按照“FABE”展开， 即特性描述（Feature）， 优势强调（advantage）， 给客户带来的利益说明（Benefit）， 成功证明（Evidence）。 目的：是销售人员迅速掌握产品的基础介绍内容 * 第二步： 将5000字左右的文章压缩到1000字左右，要求和5000字左右时一样，所不同的时表达需要更加精确、简练 目的：使销售人员了解产品的关键卖点。 * 目的：用于短时间拜访时的三分钟产品介绍 第三步： 将1000字左右的文章压缩到500字左右，这一过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。 * 第四步： 将500字左右的文章压缩到100字左右，这是的介绍成为了一种口号。并且是高度凝练。 目的：用于电话销售说明或一分钟介绍 * 第五步： 将100字的文章再重新扩充到5000字左右，这一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如何介绍。 目的：针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解 * 通过这个步骤，销售人员可以迅速建立起产品架构，并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成了自己的语言转化，比较容易量化评估。这种方式将提高50%的掌握效率。 * 三、公开产品演讲 按照5000字的内容进行演讲，但不能看稿件，要用自己的语言声情并茂的将产品说明的内容讲给大家听。 可采取河北常用的层层演讲方式，也可再新人班。 此种训练需要2—3次，效果才会比较明显。 * 四、产品问答 将产品的内容变成不同的客户问题，并且针对不同的客户问题找出最好的应答方法，形成标准的答案。 这项工作需要长期坚持，并逐渐形成自己的问题库。 * 五、考试 产品介绍的考试包含两大部分： 一、知识考试，以笔试为主，主要侧重于知识点的掌握（50分） 二、口试，主要时产品介绍的演讲，公司派评委打分（50分） *