实体书店营销的困局和破局!.docVIP

实体书店营销的困局和破局！ 互联网的蓬勃发展，电商与数字出版崛起，让出版业面临前所未有的困境，然而互联网又为出版业，尤其在营销推广方面带来了新的机遇。书店如何化解困局？这是每个工作在书店一线的人员首先考虑的问题。书店营销工作为何陷入僵局原因当前很多营销人员感觉自身工作陷入僵局，原地踏步。究其原因，在于以下几点：领导思维封顶：这里的领导泛指上级管理者和管理部门。营销是一场场战役，该不该打？在哪里打？投入多少兵力？怎么打？决策人至关重要。领导的营销视野、营销观念和营销思维受限，形成营销路径的天花板。营销人员能力弱：营销策划是一个系统工程，是一个缜密严谨的工作，需要具备综合能力的通才。书店的营销人员，基本上都是半路出家，没有专业基础，去冲锋陷阵，怎奈自己的枪炮不给力，只能东一榔头西一棒子，不仅自己筋疲力尽，营销效率更是大打折扣。组织内部协作难：完成一个营销策划活动，需要调动人、财、物等许多内部资源，除非这个项目由总经理牵头负责，否则内部协调起来特别困难，种种推诿和不协同，往往产生大量内耗。一个营销活动，营销策划部是战斗指挥所，营销人员是先锋，冲击在前，后援部队跟不上，营销效果直接被腰斩。业务流程不支持：营销策划需要依托于完善的业务运营系统提供动态的营销参数，实现营销的“精”和“准”，否则只能是粗放式的营销，虽然达到了月月有主题，周周有活动，即使将活动演绎的五花八门，做的铺天盖地，也未必能使销售有多大的提升。好比舞者没有舞台，要在梅花桩上起舞，其难度和效果可想而知。营销战术三层面，各个击破战术要把营销做到极致和效用最大化，不是一蹴而就的事情，需要考虑方方面面的因素，需要大处着眼，小处着手，需要用最经济、最合理、最有效的手段整合各种资源，将图书与读者有效连接起来。化繁为简，可以将营销战术总结为三个层面，即：读者不来怎么办？来了不买怎么办？买了不再来怎么办？读者不来怎么办？多渠道营销传播，面面俱到。随着传播技术的发展，传播形式呈现多样化的发展趋势，传统媒体的传播力已被大大稀释，需要发挥新媒体、自媒体、口碑宣传，以及各种互联网传播介质的作用。过去的传统媒体宣传，是单向的、简单的，现在的新媒体宣传称之为营销传播，是双向的、复杂交互的，需要营销人广泛了解各种新媒体的运营模式和宣传方式，更需要营销人发挥想象力和创新思维。兜售参与感，挖掘读者价值。营销宣传的设计要以激发读者兴趣为导向，以参与性、娱乐性、互动性为出发点，吸引读者关注，并通过读者的参与和体验，让读者成为营销活动的策划者、消费者、传播者、销售者，甚至投资者。横向拓展，整合、联合和跨界。跳出固有的营销领域，多方整合资源，强强联合，跨界合作，延伸营销触角，扩大营销宣传的覆盖范围，发展同惠商家，用互惠互利的方式实现合作共赢。内容为王，体验至上。确定了传播的路径，传播的内容至关重要，读者的参与体验是宣传重点。前期宣传内容，在吸引力和关注度上下功夫。后期宣传内容，在美誉度和社会影响力做文章。营销人员的写作功底就需要在此大显身手了。来了不买怎么办？精细服务，精准营销。有些读者有明确购书目的，就想买某本书，如果让其费尽周折，也会放弃购买。营销措施就要做到查询方便、图书标识牌指引明确，货架货位清晰，导购标识到位、能够为其提供便捷的自助服务或一站式服务，还能为其开辟绿色通道，能让读者第一时间拿到图书。还可以为其提供网上预订，送书上门，同类推荐等增值服务。提供解决方案。想买某类书的读者，比如想买养生保健图书，但不确定哪本好，针对这些人群的营销方式就要做好引导推荐，比如作者的知名度、权威性非常高的是哪几本？销量最多的有哪几本？读者反馈最实用的是哪几本？什么类型的图书适合哪些人群？营销方式可选择静态服务，也可采取动态服务，但推荐的数量一定不要多，否则读者挑选起来会有选择困难。置身其中，激发购买。读者购书目的不明确，只是随便看看，有合适的就买，针对这些人群的营销方式就要抓住读者好奇、跟风的购书心理，通过宣传引导、活动造势制造图书看点和卖点，让读者参与并置身图书的热销氛围中，并推出买赠、打折、抽奖等优惠活动，促成他们的购买意愿。免费低价，服务体验 。有些进店的读者，就是把书店当做了样本室和图书馆，针对这些人群，就要着重在免费、低价和便捷上进行营销公关了。提供免费借阅体验，可以将书拿回家舒舒服服看；成本价购买，低于网店。免费低价的代价是读者信息的提供，广告的传播等。采取的是“羊毛出在狗身上”的营销模式。创造多元价值和衍生价值。有些读者是来购买书店的其它产品或陪家人朋友前来，针对这些人群的营销方式就要营造卖场文化氛围和温馨的环境，为这些读者建立好印象和好口碑，加强对书店品牌的认知度，促使再次到店；卖场多元产品与图书进行联合促销，赠送购书券，吸引购买图书。读者至上，营销即服务读者来店目的不同，消费需求也不同，所以