商务话术060504.docVIP

PAGE PAGE 1 通用网址销售指南 青岛赛博思网络技术有限公司 PAGE PAGE 1 商务话术 话术一：4.3问：什么时间给客户打电话比较好？晚上我该不该给意向客户打电话? 答：从具体的时间上来说，上午9点到下午三点是给客户打电话的好时间，中间休息一个半钟头，这也是商务代表打电话的最好状态。从客户一面考虑，则强调要在客户比较闲或是轻松的时候，这也回答了晚上该不该给意向客户打电话的问题，要把客户当朋友来看，在晚上与之沟通反而能达到很好的效果，因为这时候远离了一天的繁忙工作，可以先谈一些轻松话题，晚上时间也比较充裕，可以将事情谈的很彻底。 话术二：4.4问：能否提供一些关于如何绕过前台的好话术？在电话寻找客户时，一定要找到老总，但是往往是不能直接和老总通话。针对各种不同情况，如何能够直接跟关键人物或相关人物直接通话? 答：1、说假号码，套真号码。 向前台询问：你们老板的139……的电话打不通，他另外一个号码是多少？ 答：2、以朋友的身份说，口气要硬。 向前台说：找一下你们张总（或全名），昨天叫他去玩怎么手机打不通？ 答：3、以还款人的身份 向前台说：我们钱已经准备好了可以还了，你们张总催了，要跟他说一下。 答：4先询问财务部（其他部门）的电话，转过去后因为防备心理较弱，则很容易得到老板的电话。 答：5、业务电话 以询问业务为由，要购买他们的产品，要取得与老板的联系。 答：6、说英语询问老板电话。 若前台听不懂，则改用蹩脚的中文询问。 答：7、强调事情紧迫性，严厉要求找到老板。 话术三：4.14问：如何将客户约到公司来谈？ 答：强调事情的紧急性，唯一性和垄断性。说：张总啊，这个事情很急，你再不过来就要被其他人抢去了。 答：多打电话，加深在老板心里的印象。 答：放高姿态，以谈项目为由，不谈具体的产品。“张总，行业协会叫我通知你和某某公司、某某公司到这来谈一个项目。” 话术四：2.1问：如何判断意向型客户？ 答：在电话里可根据客户的语气看是否足够真诚。 答：看提问是否较多，比如询问价格、公司位置、竞争对手等情况。 话术五：5.1如何寻找真正负责人？ 很多商务人员在跟很多公司打电话的过程中找不到关键人，打了一天的电话找的都是无关紧要的人，这样既浪费了公司成本，又浪费了宝贵的工作时间，那如何找到每个公司的关键人呢？ 答：首先商务人员要坚持的一条原则就是“永不放弃”。在与客户公司联系的过程中，商务人员手上往往都是一般办事人员的电话号码，而不是客户公司负责人的电话号码，我们在与这些办事人员交流的过程中往往会被对方的办事人员拒绝，逾越这一关最好的办法就是多与这些办事人员交流，找不同的办事人员交流，往往不要谈到业务上来，可以说些生活上的事情，了解客户公司结构的大致情况一步一步的往上问电话号码！最终找到负责人的电话。 销售问题的解决方法 一、如何避免在电话中被拒绝，顺利约到客户？ 答：为避免被拒绝，在打电话之前，应该做好充分的准备，对客户及自己所要销售的产品的情况要非常了解。不能拿起电话就打，客户一问三不知。打通电话之后，用尽量简练的语言在尽量短的时间里把产品介绍给客户，并迅速判断是否可以成为意向客户。如感觉有意向，则要抓紧与客户约时间见面详谈。 (一)、在约见面的时候可利用以下方法避免被客户拒绝： 1、选择法。如：李总，这两天想过去和您谈一下您公司网上品牌保护的事情，如果谈的好，我们就把这事定下来，您看我是今天下午还是明天下午过去比较方便呢？（“今天下去还是明天下午去”？无论客户怎么选择，都是给了我们面谈的机会！） 2、借口法。如：您好，我最近看了一本好书，感觉受益匪浅。而且此书对企业的发展很有好处，我想在今天带过去给您瞧瞧。（对客户的企业发展有好处，客户一般不会拒绝。但此方法一般用于比较熟的客户，如果是未谋面的客户，用此方法会显得唐突了一些。） 3、以退为进法。如：李总，我知道您很忙，也非常理解您每天日理万机的状况。同时也希望您能及早享受到我公司优质的产品和服务，明天下午3点我会准时到您的公司。（以退为进，让客户不忍拒绝！） （二）、怎样应对“土老板”？ 答：针对这样的客户如何应对?整体可以用六个字来总结：“强势+引导+请求”。 怎么讲呢？在和这样的客户谈单时，我们是以信息化顾问的身份去的，绝不仅仅是业务员。一般来说这部分客户对于信息化及IT方面的知识相当有限，所以我们要显得强势，要让客户认识到我们今天来是来帮你的，而不是求你买东西的。同时在过程中要恰当的对客户加以引导，要让