终端销售实战技巧.pptVIP

终端销售实战技巧 客户需求挖掘 汽车品质性能解说 引子 价格异议处理 展厅接洽寒暄 试乘试驾体验 缔结成交技巧 售后服务于怨诉处理 人=商品 销售人员是顾客在店内接触的第一件“商品”，客户到底购买 谁家的汽车，在很大程度上取决于销售人员的言谈举止和销售 服务水平。 引子 展厅接洽寒暄 客户进入展厅后四处张望 1、您好，请随便看看； 2、您好，有什么可以帮助您的吗？ 3、您好，请问您想看什么样的车？ 4、您好，这边是我们店最新款的车 看完就走 圈套 提高防范心理 您好！欢迎光临！您是第一次到我们车行吗？这是我的名片，我叫xxx，很乐意为 您服务。您来到这里就是我们的贵宾，买不买车没有关系，我会尽我所能为您提 供帮助。您是自己先看熟悉一下，还是让我有重点的给您介绍？或者您也可以先到休 息区坐下来喝杯茶，我给您哪些资料看看？ 1、您好，请问你想选购什么样的车？ 2、您好，喜欢的话可以坐进车内试试？ 3、您好，这款车很不错，我为你介绍一下吧? 您好，您肯定懂车而且眼光独到，这车是微车中空间最大，同价位中配置最全的，它操纵灵活，动力也好，是大众都买得起用得起的好车！您可以打开车门感觉一下车内的空间，看看它的配置。 客户进入展厅后直接看车 1、好的，那您随便看看吧。 2、对不起，那您自己先逛逛吧。 3、哦，我只是以为您需要帮助 好的，您放心吧，我不会打扰您的。您现在可以多看看，多比较，有什么问 题或需要就随时叫我。 客户提出“你别跟着我，自己随便看看 您真是识货之人，您看中的可是微轿里面最新款式，是目前最时尚、最酷、 配置最高的车型，价格可不便宜。 那到底多少钱？ 1、这辆车的总价是XX万元； 2、这辆车正在做促销，优惠价是XX万元； 3、这是最新款，总价是XX万元 客户进入展厅后询价 1、从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当的介绍产品； 2、可以从试探客户的舒服区域及敏感区域入手提问； 3、从最近新闻、时事或逸闻趣事等入手引发讨论； 4、从客户的外表、言行举止及年龄等话题入手寒暄； 5、不要问隐私的问题，以免令客户反感或难堪 1、您想看什么车，我为您推荐一下，好吗？ 2、您不说出您的想法，我怎么帮您？ 3、您好像心情不好，是吧 客户爱理不理 既然您专门抽时间来到我们展厅看汽车，为什么又急着离开呢？ 我没时间！ 这我能理解，我也老觉得时间不够用。不过买车可不像买菜，谁让汽车除了 基本的代步作用之外，还代表着一个人的身份、地位、品味和个性呢？我的一 个客户曾说过，选车就像选老婆，恋爱时多花时间和心思彼此了解，结婚后才 能和和美美啊！今天您既然专门抽时间到展厅来看车，就痛痛快快看个够吧， 省得哪天又要抽时间来！其实，买不买无所谓，最重要是您看的开心，了解的 仔细！ 1、这么快就看完了吗，前面还有新款呢？ 2、别急着走，再挑一挑嘛！ 3、您到底想要什么样的车。 客户进入展厅后看了一会离开 您这位朋友真细心，而且为您考虑得很周全，能拥有这样的朋友真是 太幸运了！我想请教一下（转向客户的同伴），您认为这里的哪一款 车型最适合您的朋友？ 1、这款车外型时尚、配置又齐全，挺好的啊！ 2、这是我们最新款式，怎么不好呢？ 3、不用别人怎么说，您自己喜欢就行啦！ 4、您朋友的看法已经过时了 客户很喜欢，同伴不喜欢 在您离开展厅之前，我希望您能帮我一个忙，我们4S店规定对接待的客人需要填 写这张表，一来是对我的接待工作进行考核，二来是我们会不定期的策划一些试 乘试驾、促销等活动，我们希望能及时邀请您过来参加。对于这样一个举手之 劳，您能帮帮我吗？不然我又要受批评了？ 1、请问您为什么不愿留下资料呢？ 2、别担心，我们会为您留下的资料保密的。 3、您放心吧，我们不会随便骚扰您的 客户不愿留下资料 谢谢观看！ * *