营销真谛和五大流程保险.ppt

每个人都扮演着消费者 与推销者的双重角色！ 每个人都是推销员！ 客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉 推销客户需要的与提供客户想要的 购买心理 推销的两大原则 结 论 准客户开拓的重要性 准客户是业务人员的宝贵资产； 准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败。 准客户的条件 有寿险需求 有保险意识 有一定经济能力 身体健康 易于接近 准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌生开拓法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法 缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。 缘故法的优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成 缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信 转介绍法 通过介绍获得准客户的一种开拓方法。 转介绍的作用 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场 转介绍的误区 觉得赚了客户的钱,不敢! 保费到手,赶紧撤退! 怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! …… 陌生拜访法 通过对陌生人直接拜访获得准客户的一种开拓方法。 陌生拜访的好处 市场潜力巨大 时间自由 提升能力 成交后易介绍 快速拓宽人脉 接近的方法 直接面谈 网络、信函等方式约访 运用工具锁定拜访 随机拜访 陌生拜访的要领 充分的准备 熟练运用工具 勇于开口 时机的掌控 预留再访借口 持之以恒 准备的目的 提高面谈的成功率 1、备客户 2、备工具 宣传工具 签单工具 媒体工具 3、备形象 4、备计划 时间表 路线图 选方式 走流程 5、备心态 认同寿险价值 理解客户感受 相信自己能力 静心面对成败 准备的要点 客户资料整理好 销售工具准备好 仪表形象修饰好 拜访计划制定好 自我心态调整好 结 论 精心的准备是专业的体现 充分的准备是成功的基石 一、约访的意义 迅速掌握资讯，降低成本 提升服务品质，扩展人际 提高工作效率，安排行程 争取面谈机会，成功接洽 二、约访的方法 信函约访 电话约访 三、解剖“电话约访” 一解电话约访要领 二解电话约访步骤 三解电话约访话术 一解电话约访要领 P--不断的练习 R--放轻松 E--热忱而有自信 S--微笑 S--只约会而不销售 步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四： “二择一”约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话 1.如何介绍自己及公司？ 2.如何确认你没有造成客户不便？ 3.如何表达你的目的？ 4.如何进行约访？ 5.列出几个会面时间供客户选择，这种做法是否明智？ 6.如何结束？ 结 论 约访的终极目标 就是推销一个 约会 1、接洽三原则 2、接洽三步骤 自我介绍 营造氛围 道明来意 二、接洽的两大要领 2）寒暄的要领 询问 问客户感兴趣的话题，关心他的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态 3）寒暄三话题 公众话题 热点话题 兴趣话题 2、赞 美 赞美是开启客户心扉的钥匙。 赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。 1）赞美的要领 赞美要恰如其分 赞美要找赞美点 赞美不要太过头 赞美要与众不同 赞美对方的行为 2）寻找赞美点 0～10岁 最需要的是理解 10～20岁 最需要的是认同 20～30岁 最需要的是欣赏 30～40岁 最需要的是赞美 40～50岁 最需要的是尊敬 50～60岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜 体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访 假如我是客户—— 我喜欢这个人吗？ 他能否提供我需要的商品？ 他会优先考虑我的利益吗？ 客户接纳我们的理由 1、这个人和我挺投缘 2、这个人很专业 3、这个人很可信 结 论 过程比结果更重要 一、面谈的目的 1、获取客户资料 2、确认保险需求 3、建立良好关系 二、面谈的步骤 1、收集资料 2、了解需求与预算 3、重申需求与预算 4、异议处理 5、确定下次面谈时间、地点。 三、面谈的要领 面谈前 面谈中 面谈后 结 论 见面 就是销售成功的开始！ 1、解释--保险计划特点及保障责任 2、答疑--回答客户的疑问，并就相关问题进一步协商 3、强化—强化客户对寿险的需求和购买意识 4、设信---建立与