《创业调研与规划》任务4 学会市场评估.ppt

4.5 如何预测你的销售？ 抽样调查 选择代表性潜在顾客调查或拜访，了解购买能力、习惯，推算销量 实地测试 小量试销，测试能销售情况，进行预测。 订单预测 通过近期订单预测销量，多用于出口商、批发商或制造商 同行对比 基于调查竞争者销售水平，对比自身条件进行预测 任务四 评估你的市场 4.1 了解你的市场 4.1.1 什么是市场？ 狭义： 市场是人们进行商品交换的场所。 广义： 随着商品经济的发展和市场功能的深化，市场已成为商品交换中，供给与需求关系的总和，也是商品和货币关系的总和。 4.1.2 市场由哪些要素构成？ 人 4.1.3 什么是目标市场？ 目标市场——是指： 消费群体 4.2 了解你的顾客 4.2.1 为什么需要了解你的顾客？ 4.2.2 如何了解你的顾客 4.2.2 如何了解你的顾客 （1）划分消费群体 划分依据： 区域地点 职业特征 生活方式 消费习惯 消费潜力 性别年龄 （2）选择合适消费群体 有潜在价值和吸引力的 有发展前景的 4.2.2 如何了解你的顾客 （1）市场的“5W” 谁？（who） 需要什么？（what） 何时购买？（when） 愿意在哪里购买？（where） 为什么购买？（why） （2）其他调研内容问题 购买数量、频率 消费能力 消费习惯 兴趣爱好 特殊要求 顾客数量、发展趋势 4.2.2 如何了解你的顾客 问卷调查 行业渠道调查 抽样访问 4.3 了解你的竞争对手 4.3.1 为什么要了解竞争对手 帮助你更好的完善自己的企业构思并将其变为现实。 4.3.2 应该了解竞争对手哪些信息？ 4.3.3 怎样获得竞争对手信息？ 4.4 制定你的市场营销计划 4.4.1 什么是市场营销？ 是关于构思﹑货物和服务的设计﹑定价﹑促销和分销的规划与实施过程, 目的是创造能实现个人和组织目标的交换。在交换双方中﹐如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。 4.4.2 如何制订你的市场营销计划？ 市场营销方法： “4P”理论 4.4.2 如何制订你的市场营销计划？ 产品包括：有形和无形 是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。 产品计划包括： 产品的质量 产品的特色 包装 地方组织 提供的服务、维修、零件供应等 完整的产品属性包括三个层次： 引入期 成长期 成熟期 衰退期 销售曲线 利润曲线 时间 销 售 额 利 润 产品的市场生命周期 4.4.2 如何制订你的市场营销计划？ 价格是指你用产品换回的钱数。  价格计划包括： 你的产品成本 顾客愿意出多少钱购买 竞争者的价格 你可以给出的折扣和赊销条件 4.4.2 如何制订你的市场营销计划？ 价格体系： 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标 4.4.2 如何制订你的市场营销计划？ 成本加价法 竞争 定价法 尾数定价法 撇脂定价法 参透定价法 产品定价 差别定价法 4.4.2 如何制订你的市场营销计划？ 地点——是指你的企业设在什么地方。 渠道——体现的交付价值，能否很方便、低成本地传到顾客手里，地点是否人气兴旺；制造业是否离得很近，交通是否方便。 地点计划考虑： 零售店或服务企业设在顾客近的地方。 制造企业应设在离原料、供应商近的地方。　　　　　 低房租、分销方式和运输。 4.4.2 如何制订你的市场营销计划？ 三种分销渠道包括： 直销： 零售： 直销： 4.4.2 如何制订你的市场营销计划？ 传递信息，吸引顾客够买你的产品 促销方法 广告 营业 推广 公共 关系 人员 推销 促销特 点 广告 高度大众化传递 可多次重复 充分利用文字、声音和色彩 特别适合分散目标顾客传递 人员推销 灵活，就近观察顾客态度，随时调整 促进购买建立友谊 及时得到顾客反馈 但最昂贵 营业推广 短时期的特别促销 用赠品优惠券降价等刺激 但显示急售意图 频繁会降低身价 公共关系 是间接的促销 不要求达到直接的销售目标 认为新闻报道可信 传递给避开推销和广告的顾客 4.4.2 如何制订你的市场营销计划？ 营销大师谈4：3：2：1营销法则 40%的顾客是靠老客户介绍而来的； 　30%的顾客是看营业门面而来的； 　20%的顾客是靠广告宣传而来的； 　10%的顾客是靠其它方式而来的。 4.5 如何预测你的销售？ （难点） 收入来自销售，没有好的销售就不可能有利润。 预测销售不要过分乐观，要保守一点，留有余地。 必须通过市场调查，慎重预测。 要考虑到季节、政策等因素对销量是否产生影响。