房地产销售技巧--如何引导客户.docxVIP

如何引导客户 . 如何利用投资回报去引导客户 ①从无风险角度去引导 , 用第一大点的内容说明 土地是永恒的 ； ②从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比，从而带出产品投资的 低风险、高利润的感觉，切忌以股票作比较） 。 运用卖点去引导客户购买 促销卖点与信心卖点的运用： 促销卖点 限时、限量优惠等 信心卖点： 开发商实力；承建商实力：政府立项支持或政策倾斜 促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲 写字楼和公寓都属于是一种投资计划又或是一门生意的推广，不能再以住宅售楼员的方式去销售，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从生意或投资的角度去考虑所有问题，离不 开成本、 利润、风险等问题， 故此销售人员与客户推介时， 应给予买家有一种站在其利益出发的感觉， 并且能与买家沟通做生意方面的问题。 如买家是自营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的写字楼，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。 强调“进可经营、退可投资” 的保障。 若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。 商业地产销售技巧 一、分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1）理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明， 一切说明须讲究合理有据 ，以获得顾客理性的支持。 2 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即 大力强调产品的特色与实惠， 促其快速决定。 当顾客不欲购买时， 须应付得体， 以免影响其他顾客。 3 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须 以亲切、诚恳的态度拉拢感情 ，想办法了解其工作、家庭、子 女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为 4 号铺好，一下又觉得 5 号铺好，再 不 6 号铺也不错。 对策： 不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 5 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策： 推销人员须能先取得他的信任， 加强他对产品的信心。 离题太远时， 须随时留意适当 时机将其导入正题 。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 6 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 对策： 稳住立场，态度不卑不亢 ，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 7）求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现 代观点来配合其风水观 ，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑， 强调人的 价值。 8 特征：购买经验缺乏，不易作决定。 对策：提出 可信而有力的业绩、品质、保证 。行动与言语须能博得对方的信赖。 9 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策： 利用气氛相逼 ，并强调产品的优惠，促其快速决定， 避开其斤斤计较之想 。 11 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 2、按年龄划分的客户类型 1）年老的客户 特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往 会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参 半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。 对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他 的孤独。向这类客户推销商品， 最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样 一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。 2）年轻夫妇与单身贵族 特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。 对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。 同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。 总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。 3）中年客户 特征： 这种类型的顾客即拥有家庭， 也有安定的职业， 他们希望能拥有更好的生活， 注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。 对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，