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4 个简单的销售小故事,悟透提升你的销售境界。 案例
故事一:卖辣椒(二律背反难题)
卖辣椒的人总会遇到这样的问题,“你这辣椒辣吗?”
怎么回答呢?说辣吧,怕辣的人,立马走了;答不辣吧,也许人家喜欢吃辣的,生意还是不成。
一天没事,我就站在一个卖辣椒妇女的三轮车旁,看她怎样解决这个二律背反难题。
趁着眼前没有买主,我自作聪明地对她说:你把辣椒分成两堆吧,有人要辣的你就给他说这堆是,有人要不辣的你就给他说那堆是。
卖辣椒的妇女对我笑了笑,轻声说:用不着。
说着就来了一个买主,问的果然是那句老话:辣椒辣吗?卖辣椒的妇女很肯定地告诉他:颜色深的辣,浅的不辣!买主信以为真,挑好付过钱,满意地走了。不一会儿,颜色浅的辣椒就所剩无几了。
又有个买主来了,问的还是那句话:辣椒辣吗?卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒,信口答道:长的辣,短的不辣!果然,买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是,长辣椒很快告罄。
看着剩下的都是深颜色的短辣椒,我心里想:这回看你还有什么说法?当又一个买主问“辣椒辣吗?”的时候,卖椒的妇
女信心十足地回答:“硬皮的辣,软皮的不辣!”
我暗暗佩服,可不是嘛,被太阳晒了半天,确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。卖辣椒的妇女卖完辣椒,临走时对我说:你说的那个办法卖辣椒的都知道,而我的办法只有我自己知道。点评:卖辣椒的妇女,总是能够找到产品的卖点,以满足客户的需求。销售没有固定不变的方法,要根据产品与用户需求,变换说辞。
故事二:青蛙与男子(先入为主的错)
一只青蛙对一个路过的男子说道:“先生,只要你吻我一下,我会变成一位美丽的公主,陪你一天。”
男子把青蛙放进口袋, 青蛙:“快吻我吧,我愿意陪你一星期。 ” 男子没有理会,青蛙急了:“陪你一个月总行了吧。”
男子依然没理它, 青蛙生气了: “难道一位美丽的公主陪你一个月你还不满意吗?”
这时,男子把青蛙拿出来,对它说:“我是一个工程师,没时间跟女人鬼混,但是有一只会说话的青蛙,多酷啊!”
点评:不能以固有的价值观和经验去判断客户的喜好,否则就像青蛙一样,以为男子需要的是美女,最终无法说服男子吻它。没有站在客户的立场,不了解客户,不知道客户想要什么,把产品说的再好,也无法打动客户。故事三:先有蛋还是先有鸡(顾客需求)
有一个餐厅生意好,门庭若市,老板年纪大了,想要退休,就找了 3 位经理过来。
老板问第一位经理: “先有鸡还是先有蛋 ?”第一位经理想了想,答道:“先有鸡”。
老板接着问第二位经理: “先有鸡还是先有蛋 ?”第二位经理胸有成竹地答道:“先有蛋。”
老板又叫来第三位经理, 问: “先有鸡还是先有蛋 ?”第三位经理镇定地说:“客人先点鸡,就先有鸡 ;客人先点蛋,就先有蛋。”
老板笑了,于是擢升第三位经理为总经理。
点评:不要一味纠结于矛盾的命题本身, 如“先有鸡还是先有蛋”。要像故事中, 第三位经理转换思路, 如从营销角度解决问题,也证明了客人的需求永远是第一位的。故事四:小朱的成交(行动与态度)
一天小朱在走访完市场,准备回家时,路过一家以前没有卖过我司产品的店面,决定进去看看,开始老板不在,店员说她去进货了,应该快回来了,就决定等等看。
一会儿,店老板提着大包小包的儿童衣服进来了,小朱二话没说就把她手里的东西接过来了,交谈中得知她要在二楼开个儿童孕婴店,小朱赶紧帮忙把货提到二楼。
看到货架还没有安装,就说要不要帮忙把货架按上,店老板说不用,但是他已经开始干了。小朱之前没有按过货架,就
一边百度一边按,期间把手划破了也没太在意。
按完货架后,店老板说不知道如何规划区域,于是他根据自己想法给她规划了一下货物摆放及存放区域,最后把卫生帮忙打扫了一下。
从五点半到的店里,走的时候已经九点多了,他走的时候,店老板看了看品种,进了一千二百多快钱的货,并高兴的把他送出门,和他说了句“小伙子,好样的!”此后,这个客户成了我们的忠实客户。
点评:很多时候打动客户的不是我们的言语,而是我们的态
度与行动。 正如故事中的小朱, 客户本来无意购买他的产品,但是他积极主动地帮助客户解决实际问题,赢得了客户的信
任与喜爱。做销售,就是要帮客户解决问题,不过要看清形势,不能帮倒忙。
-The End- 整理 /小野君营销野路子 ID : MarktingLuzi 案例|
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