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-4 薪酬设计工具包 目 录 表1 销售组织薪酬方案设计沙盘训练工具指导书 ………………… 3 表2 薪酬体系表 …………………………………………………………9 销售组织薪酬方案设计 沙盘训练工具指导书 指导老师： 学员姓名：——— 200 C8销售组织训练指导机构 一、李建军公司情况介绍 1、公司经营战略： 建立全国销售网落，其中黑龙江省、广东省及辽宁省以建立自己的销售终端队伍为主，以外省份实行招商销售。最终实现研法、生产及营销一体化的医药企业。 2、公司的三个销售队伍及销售产品介绍： 处方药销售队伍：（将一种无品牌的肿瘤药在医院销售，该药品在市场上有五家竞争对手，该产品的形成销售过程为：销售人员 药剂科主任 医院院长 药房 医生开药 病人。） 非处方药销售队伍：（在药店形成销售，靠店员推介形成销售，但店员不是本公司的人，每一个销售人员可以管理60-80个店。所销产品为普通治感冒产品，利润空间不达。） 招商管理销售队伍：（主要职责：找到合理的代理商；对代理商进行管理；对代理商进行产品培训；以此来形成销售。招商的产品为独家产品，利润空间较大，深受代理商的喜爱。） （4） 销售行政人员两名：（主要职责：产品资料的寄发与管理；销售人员的业绩统计，发货的协调。） 业务主管四名：分别为：销售行政主管、招商销售主管、处方药销售主管、非处方药销售主管。（主要职责：队伍的管理、下属人员的绩效管理） 业务经理一名：主要职责：销售队伍的管理；销售目标的制定；销售队伍的绩效管理。 3、公司资源状况介绍： （1）公司总经理介绍：45岁，大专学历，由军人的工作风，有感染力及影响力，他的信条是：让付出的人真正得到！ 他的爱好：交友、唱歌。 （2）资源情况介绍：资金实力稍好，在医药行业有较好的支持资源。 请你们这个咨询小组利用所学的知识及工具为李建军公司建立考核时的销售薪酬分配体系。 二、考核式的销售薪酬分配体系建立步骤： 1、设计不同销售人员的合理薪酬策略及薪酬结构 （1）、销售经理的合理薪酬策略、薪酬结构及酬劳 （2）、销售行政人员的合理薪酬策略、薪酬结构及酬劳 （3）、处方药销售人员的合理薪酬策略、薪酬结构及酬劳 （4）、非处方药销售人员的合理薪酬策略、薪酬结构及酬劳 （5）、招商销售人员的合理薪酬策略、薪酬结构及酬劳 2、各类销售人员的销售管理考核指标的设计 （1）、销售人员的考核指标设计 序号 考核指标内容 考核标准 权重 考核得分 信息搜集 （2）、销售经理的考核指标设计 序号 考核指标内容 考核标准 权重 考核得分 信息搜集 （3）、销售主管的考核指标设计 序号 考核指标内容 考核标准 权重 考核得分 信息搜集 （4）、销售行政人员的考核指标设计 序号 考核指标内容 考核标准 权重 考核得分 信息搜集 3、考核成绩与考核奖金系数标的设计 等级 考核分数 奖金系数K 1 2 3 4 5 6 7 8 9 注:最终行为考核奖金=行为奖金标准数×行为考核系数 工具案例范本： 月度工作目标协议书（案例范本） 责任人： 李 冬 凤 岗位名称：销售行政专员 考核人： 郭 国 瑞 考核月份：2007年2月 （一）、责任人岗位主要职责： 1．遵守公司的制度，履行工作范围的领导职责 2．客户交货期及投诉管理 3．客户对帐及帐款的回收管理 4．贸易商的管理 5．客户档案管理 （二）、责任人考核指标： 序号 考核项目 计划指标 所占权重 实际指标 自评得分 主管打分 数具收集 1 客户交期投诉次数 不高于3次 40分 丁 香 2 客户对账出错次数 0次 20分 李 红 3 回款完成率 不低于95% 20分 罗 凤 4 工作态度 良好 20分 部门主管 总计 100分 考核小组可信度 审核后得分 总经理审核 （三）、评价方法： 1．“交期达成率”：以计划水平为基数，达到计划水平给40分；每超过1次扣5分，扣完为止。无投诉加5分。 2．“客户对账出错次数”：以客户结帐日计算，漏对帐为基础标准（有退货单时，以退货单对帐为准），达到100%对帐无误给20分；每出错1次扣5分，扣完为止。 3．“回款完成率”：以衡量标准为基础标准，达到计划水平给20分；每低于1%扣3分，扣完为止。 4．“工作态度”：优：22分；良：18分；中：15；中下：12；及格：10分。 （四）、