案前、案中以及结案.docVIP

内部资料 PAGE 13 案前、案中以及结案 案前 当案子基本上确定时，就必须开始进入所谓的案前公司，案前工作多而难，每一个案子形态也不一样，所以准备的工作事项也不尽相同，但大体上还是一些基本标准，以供参考。 个案总精神 设计LOGO 案名 售楼处包装 市场调研 房型建议 面积配比建议 套数建议 工作进度表 媒体计划 行销计划 模型制作 透视图 鸟瞰图 位置图 生活机能图 旗 内部绿化 销讲 业务人员基本动作培训 销售讲习 户外看板 拟定公开日（开盘）（政策、经济、景气面） SP活动 SP计划 引导期准备 游街（扫街） 看现场（早、中、晚算空调） 立面建议 景观建议 定价 媒体安排 表单领取 表单制作 进场次序 环境打扫安排 接待分组表 办公桌椅进场 销售桌椅进场 LOGO墙完成 样板房风格确定 样板房（主力或难去化的房型） 样板房家具选择 个案预选表 预定登记 DM名单收集 收集有利因素、报道消息 销售夹 办公文具 精神堡垒 主看板 次看板 三角旗 引导路线 庭院设计 电话申请（含代表号） 水电申请 售楼处住址 开发商业绩表 吃饭（日常、加班、请开发商） 二、案中 当个案公开后，广义的说，即开始进入案中作业，除了该注意销量外，仍有许多值得关心的。 补足 追签约 注意报表回馈变化 改变媒体计划 修订销售计划 派报计划以及执行 夹报计划以及执行 DS计划 扫街计划 察看日报表以及周报表 察看周报表以及月报表 分析月统计表 调整销售说辞 安排带看路线 安排带看说辞 动脑会议 追请佣金 制作雷达表 分析雷达表 市调 注意竞争个案媒体 人员士气提升 协助开发商收集贷款资料 找寻新的卖点 和开发商开固定协调会 注意广告预算 计算成交率 计算媒体成本效益 安排轮休 安排早晚班 调价（第二份价目表） SP活动 业务人员再次培训 外出登记表 值班代理人 收集本案楼书50份 搜集本案每次报纸稿（要留刊头） 加强电话行销及接听技巧 不在楼书上书写面积、自己姓名 不留CALL机给客户 追每个月的媒体Q表 计算楼书DM数量（出房展会前后） SP人员分配工作名单 冲帐作业 照明设备故障处理 电话费用控制 三、结案 一般公司当房屋销售完毕后，即满心欢喜而遗忘了结案的重要性。其实有完整的结案可保住许多公司资产，也能让员工有完整培训的教育机会。 结案报告 印刷品收集 建立公司业绩 撤场计划 物资归档 售楼处家具搬选 专案及业务人员培训 报表归档 建立客户资料表 请开发商人员吃饭 佣金结算 4、客户服务拓展项目 每月给已购客户和有意向的未购客户寄回访信，汇报本案的工程进度情况，并附上工程形象照片，从而给客户增加信心； 每月给已购客户邮寄生日贺卡，用于加强同客户的友情，并且让客户对我们产生一种亲切感； 请已购客户填写反馈意见表，请他们对小区提出问题及好的建议，并在一定时间内给予回复，让客户有一种参与感； 邀请有知名度的装璜、建材厂商到现场给已购客户举办建材展示、装饰、设计咨询活动，让客户感觉我们很为他们着想，无形当中会产生对我们的感激之情。 4、销售方式 建议在正式开盘前，以预约的方式进行操作，并收取一定的预定金，以此来积累有效客户。 在开案时，运用较为有效的集中签约模式，来提升现场的气氛。 5、售楼处 根据小区规划，售楼处位置的选择方案如下： 大连路控江路拐角处的商场内部。门面制作大幅醒目的售楼处招牌。此处是视角最开阔的位置，也是最理想的位置； 会所内部。在工程进度上调整作业时间，先完成会所并加以装修。相信不同与其他建筑风格的会所作为售楼处肯定使购房者心旷神怡。建议适当布置客户休息室及儿童游乐区，以此加速客户的认同感。 三、 案场管理模式 （一）案场组织架构 专案 女专 副专（或兼组长） 财务 组长1 组长2 业务员1 业务员2 业务员3 业务员4 （二）案场规章制度 1、员工形象 原则：按照公司规定穿着工作服，保持干净、整洁，打扮端庄、大方；待人接物文明、礼貌、热情，通过员工努力塑造良好的公司形象。 工作时间员工需佩戴胸卡，胸卡应保护得当，遗失需补。 配发工作制服的员工应穿着工作制服。 尚未配发工作制服的员工应穿着与工作制服相近的服装。 不得穿着牛仔裤、运动服、拖鞋等休闲类服装。 男