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采购谈判实战技巧 课程大纲 1 课程背景 采购战略的实施需要采购谈判这个桥梁，把采购变成制造型企业的核心竞争力。如何在采购的博弈中占取主 动地位是采购管理者、采购业务人员及相关从业者必须解决的问题：采购谈判时对方的心里如何？如何利用 自身的优势，扬长避短，化解双方的冲突？采购人员面对采购周期越来越短、采购批量越来越小、原材料的 价格不断上涨的环境，如何降低成本？如何通过谈判技巧，在控制采购成本中做出尽可能大的贡献？ 为什 么采购总是被误解？如何进行内外跨部门的沟通？如何让采购成为企业的利润源？这些都是企业面临的现 实问题，《采购谈判技巧》课程就是帮助企业来解决这些问题，从而提高企业的采购绩效。 2 课程收益 通过 2 天的学习，使学员能够： ➢ 学习实用的谈判技巧 ➢ 了解采购谈判的一般流程 ➢ 如何通过有效的沟通达成降低采购成本 ➢ 采购谈判中的细节把握 ➢ 谈判中的控场技巧 ➢ 如何在与供应商谈判中取得优势地位 ➢ 系统掌握谈判的相关知识。 3 培训对象 ➢ 采购负责人、采购工程师、采购员和相关人员 4 培训时间 2 天 5 课程大纲 第一天 9 ：00-16：30 第一模块 谈判在采购中的作用 （9:00-12:00/12:00-13:00 午餐） 要点一：采购谈判 1 为什么谈判？ 2 战略与战术谈判 要点二：供应商选择过程中的谈判 1 供应商选择的过程 2 评估和选择供应商 3 开标后谈判 要点三：解决冲突的谈判 1 冲突的来源 2 应对方法 要点四：团队和利益相关者的谈判 1 团队管理 2 利益相关者管理 3 谈判中利益相关者的影响 4 利益相关者矩阵 要点五：谈判的定位 1 分配式谈判 2 整合性谈判 3 原则性谈判 教学方法：讲师讲解；破冰练习：采购战略与战术分析 第二模块 谈判的程序 （13:00-16:30） 要点一：准备阶段 1 采购谈判的准备环节 2 信息准备 ➢ 市场行情 ➢ 知己知彼 ➢ 环境调研 3 采购谈判目标与方案设计 ➢ 确立谈判目标 ➢ 谈判方案设计 ➢ 方案设计归集 4 谈判团队的组织 ➢ 团队构成 ➢ 成员的角色作用 5 谈判准备的输出 教学方法：讲师理论讲解；团队练习：-采购谈判成败的主要原因 第二天 9 ：00-16：30 第二模块 谈判的程序（续）（9:00-12:00/12:00-13:00 午餐） 要点二：开局阶段 1 营造谈判气氛 ➢ 初次见面的技巧 2 开局策略 教学方法：讲师讲解；互动案例：“双赢”与“双输” 要点三：谈判的实质阶段 1 报价的技巧 2 讨价还价的技巧 3 妥协让步的技巧 4 突破僵局的技巧 教学方法：讲师与学员的互动 要点四：协议阶段 1 签约 2 应对合同风险 教学方法：讲师讲解；案例讲解-最牛；练习-语言的力量 第三模块：采购谈判策略 （13:00-16:30） 要点一：沟通技巧 1 语言技巧 2 肢体语言 要点二：采购谈判策略 1 采购谈判中的情境 ➢ 提问技巧 ➢ 把“NO”变成“YES” 2 采购谈判中的较量 3 采购谈判中的常用技巧 教学方法：实战项目模拟 课程大纲 SYLLABUS 彭浪 ➢ BESTWAY 高级顾问 专业背景 BESTWAY 高级讲师，清华大学汽车工程系内燃机学士；武汉大学工商管理硕士（MBA）；南京航空航天 大学管理学博士；南京航空航天大学特聘专家；法国巴黎高等航空与交通学院访问学者；28 年汽车行业 经验，历任东风汽车公司开发工程师、SCM 部主管、仓储部经理、供应链与采购部总监、东风 Cummins 公司副总经理（分管制造与采购）、东风常州汽车有限公司总经理、东风轻型发动机有限公司总经理等 授课风格 讲课思路严谨，线条清晰，理论深