卓越店长培训.ppt

卓越店长管理;课程大纲;起 点 篇;相邻店铺为什么业绩悬殊？;案例： X专柜和Y专柜同在某市的一个高档商场，作为同类风格的竞争品牌，X专柜一直都是楼层的前三名，而Y专柜却时常为完成商场的保底任务而苦恼。算起来X专柜的业绩差不多是Y专柜的整整三倍 让我们走进店铺来看一下;Date;分析：;;业绩的差异从什么时候开始的？;业绩的差异在顾客还没有进店时就已经开始了！;锦囊一：抓住服务的第一步 服务的第一步不是导购喊“欢迎光临”的时候，而是在顾客还没有进来，你还没有来得及喊“欢迎光临”的时候，服务就已经开始了。业绩的差异也就已经开始了。想办法提升店铺的进店率是服务的第一步;你应该关注哪些盈利点？;思考二：;影响业绩的因素有很多： 所在的商圈、店铺位置、客流量、气候、当地消费习惯、店面形象、灯光、货品、人员、物流、陈列、促销、品牌、销售技巧等等;我们来看一个公式： 营业额= × × × × ×;客流量：即在一定时间内店铺前客流的数量;成交率：即成交的几率。顾客在试穿之后，就已经成交了一半，但我们往往就会发现，很多店铺在顾客试穿之后的成交率很低,问题在哪里呢？;锦囊一：先“理”后“管” 门店管理，业绩提升，我们只有先学会“理”，然后才能“管”。如果我们没有找到问题所在。管再多也不会管在点子上;店开了，只是万里长征的第一步！;销 售 篇;是谁抢走了我的顾客;观点一：人不是等来的，而是被吸引进来的；销售不是靠天吃饭，而要靠自己吃饭;是谁吓走了我的顾客;案例一：宋女士遇到了“小麻雀” ;案例二：宋女士遇到了“黑保镖”;观点一：询问需求;;;观点一：抓住成交的一瞬间;谁拿走了顾客的钱包;宜家模式;请记住这样的口号： ;锦囊一：关联营销 方法一：关联商品 方法二：巧用促销 方法三：收银连带 方法四：同伴连带 方法五：多用备选;锦囊二：提高客单价，高价位产品功不可没;谁逼走了下一单生意 如何提升续销额？;乔.吉拉德;“三三三”定律;锦囊一：个性化的顾客档案 ;休息一下，稍后继续！;人 才 篇;导购人员的出路在哪里？;以下是百度贴吧中，网友对从事一家服装店导购的看法： 1）导购的工作很辛苦，要想做的话就必须做好充分的心理准备。简单地说就是个便宜的劳动力 2）导购的工资虽然不会很高，但也不会饿着你，只要你喜欢，并努力，相信你的前途是光明的！ 3）那得看你现在的年龄了，如果你刚毕业做做无妨，毕竟可以锻炼一下自己。任何职业只要你好好做就会有前途，主要看适不适合你，工资水平得看你所在地区的消费情况，万事开头难，做一段时间你就不觉得难了、 4）作为临时工作可以，因为时间比较充裕，所以你在工作中可以多观察思考，等时机成熟了就换岗或跳槽。 5）结合自己将来真正要做的事情，多积累经验，多交朋友，这才是最重要。 6）主要是看你现在多大了再作考虑。导购年龄一般在20~25岁的比较多，超过27岁以上的人比较少。很多企业不愿意聘用25~27岁的导购人员，因为这期间的导购人员普遍存在怀孕的问题，因此，很多企业规定这个年龄段的导购人员必须有小孩，另外、很多大型的商场、超市规定，导购人员的年龄不能超过30岁，除了考虑与商场的形象匹配之外，更多的可能与导购人员的接受能力有密切的关系。一般来看，导购工作属于重复性劳动，外在形象要求较高，因此导购人员的年龄普遍偏低;与此同时，社会却有这种现象。。。。。。;乔·吉拉德 1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。 9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。 乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。 35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。 为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。 ;创造了伟大的传奇： 连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。 连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。 被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。 乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最