销售理论培训.pdf

第一部分：需求价值理论 客户需求价值: • 产品价值 • 人员价值 • 形象价值 • 服务价值 产品与销售 • 销售增值论 1. 发现产品卖点 2. 提高人员价值 3. 提高服务价值 4. 提高形象价值 1。产品价值 • 技术含量，质量论证/控制，鉴定/ 比 对，用户使用报告 • 卖点的个性化 1. 了解用户需求 2. 确定产品卖点 3. 强化卖点的价值 4. 让第三方说话 5. 设置障碍 1。产品价值 • 卖点因具体客户而变 从具体客户需求价值中寻找个性化卖点 2 。人员价值 个人的作用： • 专家论 • 99C +1 C = 100 C （沸腾） • 100 C -1 C = 0 C （细节的重要 ） 销售人员 2 。人员价值 销售人员素质 • 树立目标（智） 知己知彼（本人，公司，产品，对手，客户） • 建立信誉（信） • 培养品德（仁） 美好心灵，谦逊礼让，同情心，勇 气，热情，敢于牺牲，全力以赴， • 永不放弃（勇） 刻苦，坚忍不拔忠诚，尊章守纪 • 严格纪律（严） 3 。形象价值 • 公司形象 •专业，服务，技术领先，广告 • 产品形象 •包装，外观，工艺，用料 •用户反馈，机构认可 •个人形象 •衣着，发型，言谈举止 •专业，技术能力，人品 4 。服务价值 • 技术服务体系 • 销售本身就是服务 第二部分：工作性质 • 推销 • 方案论 发现问题 提出方案 解决问题 第三部分：客户定义 • 客户是听众，不是上帝 • 你必须是专家 • 你掌握更多的信息 • 你在某方面比客户占优 第三部分：客户定义 • 把客户当成你的听众 1.三番五次说（影响客户） 2. 卖点定位（吸引客户） 3. 先入为主（市场导向） 4. 煽动性 第三部分：客户定义 • 把客户当成你的女朋友 1. 见客户前的准备 2. 见客户时的心态 3. 后续跟踪 第四部分：布形（蜘蛛网理论） • 蜘蛛网理论