课件：大客户.ppt

我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。 找出客户的“热键” 实现销售 关键点及推进： 第一时间了解采购信息 拟订切实、可行的用户需求解决方案 有效的产品推荐-扬长避短 重点人物的强力攻关 影响客户的选型 了解竞争对手的信息（价格） 有效争取资源，组合资源 如何争取大客户资源 对行业支持原则 1）优先支持行业代理 2）优先支持多投入渠道 3）优先支持项目能力强的渠道 渠道在行业攻关中注意事项 1）事先通报 2）即时沟通 研讨： 用户只关注价格 该怎么办？ 实现销售 实现销售 研讨： 用户只关注价格，该怎么办？ 经验分享： 防患于未然 要给自己留余地 。。。 实现销售 成功案例分析 实现销售 避免什么 轻视客户的需求，轻视竞争对手 自己的失误给对手机会 结论： 永远把这次机会当作第一次机会 实现销售 案例分析 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语 课程目录 自我总结 总结报告（季度） 1、行业、客户的环境变化 2、竞争对手 3、成功/失败案例总结 4、经验总结 5、资源需求 向你的老板展现你的能力 课程介绍 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语 顾问式销售 效果 关系 强 制 型 报 酬 型 契 约 型 专 家 型 咨 询 型 顾问式销售方法 保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！ 顾问式销售的目的 顾客不再是上帝 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 持续让客户满意并获取商业价值 顾问式销售 目前能做什么 经验积累 自我能力提升 寻找伙伴 课程总结 大客户销售TAT法： T；Thinking 知己知彼 百战不殆 （客户定义及客户分析） A；Action 做到、做好。（用好） T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里 成功的“买卖”“卖”什么 一、生顾客“卖礼貌” 二、熟顾客“卖热情” 三、急顾客“卖时间” 四、精顾客“卖耐心” 成功的“买卖”“卖”什么 五、女顾客“卖新奇” 六、小顾客“卖兴趣” 七、病顾客“卖方便” 八、老顾客“卖实用” 心得体会 时间是最好的老师 知易行难 提升个人发展的空间 END 谢谢！ Cobra king THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 客户分析方法 客户关键人物分析： 客户名单 具体客户的个人特点 客户的地位、影响力 客户分析方法 客户应用及项目分析： 行业的应用水平、发展趋势 客户自身的应用水平、面临的问题 应用特点、采购方式 今年的项目计划、资金来源 采购计划预估（历史数据） 竞争对手分析： 竞争对手是谁（品牌、实施） 与客户的关系如何，合作历史 对手的业界形象、口碑 项目经验、技术能力、服务能力 对手的同盟军 对手的主要短板 客户分析方法 客户分析方法 制定作战计划的方法： SWOT分析 策略、措施 计划 优势、劣势（内） 机遇、挑战（外） 阶段性目标、时间、责任人 大客户销售TAT法： T；Thinking 知己知彼 百战不殆 （客户定义及客户分析） A；Action 做到、做好 T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里 小结 课程目录 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语 客户分类： A、产出 B、孵化 C、潜在 客户关系管理 客户关系管理 客户分类练习： 请列出你公司现有客户中 A、B、C类客户各有多少？ 客户关系管理 漏斗理论： 潜在 孵化 产出 客户关系管理 漏斗理论---三种情况练习： 假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类