家具企业参展招商指导书.pdf

《家具企业参展招商指导书》 前言： 在国内家具市场竞争越来越激烈的情 况下，如何参展才能获得好的招商效果？ 在决定参展后企业要注意哪些事项?展 前、展中、展后分别有哪些重要环节？决 定企业参展招商成功的关键要素是哪些？ 参展招商成功企业是按照什么样的方式方 法做的？我们应该具备什么样的参展观 念？这些都是很多家具厂家非常关心的一 个话题。深圳谢金杏策划机构下面将为你 娓娓道来： 一、展前准备工作要充分 1、 是否决定当年度参展取决于企业的营 销战略需要。一般是产品或市场扩张期是 非常需要参展的。 另外，企业销售滑坡时，为了鼓舞现 有经销商的士气也需要在参展中进行销售 调整以壮企业声威。 除了以上两种情况外，企业在市场成 熟时也需要参展维持，但是需要的展位就 不需要太大。主要是让经销商感觉到企业 积极进取，同时觉得在展会上露面，经销 商感觉经营这个品牌有安全感。 2、决定要参展后，选择合适的展位当然是很 重要的一个环节。展位选择是企业实力和公 关手段综合运用的结果。这里就不多说其中 一些窍门。只是提醒拿展位有时也需要反向 营销的。你的产品有特色，你的营销老总有 魄力，有时处于劣势的企业也能拿到好展 位。 比如，深圳谢金杏策划机构曾经给内地一 家外销准备做内销的企业出过招在东莞厚街拿3 号馆的展位。行业中的人士都知道，厚街的展 位是非常紧俏的，不是名家具协会会员，根本 就拿不到展位。而我们当时这个客户刚好就不 是会员，但是营销战略规划出来，又必须在9月 份参展，深圳没有展会在9月份。那怎么办？厂 家急的要命，说策划设计都做好了，但是要有 平台推广，怎么办？我们最后出主意，反向营 销：企业老总与副总亲自出马，邀请招商部重要 全体成员免费去企业当地一趟旅游考察，所有费 用企业全包。当招商部重要成员深入企业1000亩 工厂考察后，回来就给该企业拿展位开了绿灯！ （其实我们知道，对有实力的工厂来说，名家具 协会他们是很喜欢的。之所以开始不给你展位， 是因为他们对你不了解。在这种情况下，如果就 是强行公关，你送再多的钱有用吗？划算吗？） 3、展位拿下来后，不要急着找设计公司设 计展位。按道理，科学的做法是先接触几 家意向性的专业整体策划设计公司，让他 们谈谈参展招商整体的一些看法和建议。 然后再决定是拿给整体策划设计公司做， 还是拿给单纯设计公司做。这个环节其实 是很重要的。参展要有目标规划，要有专 业机构协作，这已经是行业比较成熟的做 法了。问题的关键是要找到专业机构不是 一件很容易的事情。中国家具策划设计 服务行业的现状是做单一的比较多，提的 口号都是服务好，但是很少有提到效果 好。其实问题就在这里。你找的专业机构 到底是要好的服务呢还是要好的招商效果 呢？服务好，并不代表效果就好。反之， 效果好，当然服务一定要好才对。 又要服务好，又要效果好，这种专 业机构具备哪些特征呢？ 以深圳谢金杏策划机构这么多年的总结可 以概括为以下供各位参考： 首先，要懂得起客户企业的总经理、营销 老总的品牌营销战略意图。要了解产品市场， 懂得市场营销的规律。最起码专业机构老总要 对参展产品市场前景如何有个判断。如果有市 场前景该如何策划与包装；如果判断现有产品 市场前景不明朗或者没有前途，咋办？特别是 客户企业又把展位都拿在手上了，如何根据自 己的专业经验协助厂家进行产品项目调整，这 些都是非常重要的一个展前工作步骤。 其次，在对市场做了专题详细市场调研报 告后，对企业参展项目产品做了专题详细诊断 后，接下来就要做一个《客户企业某某年度参 展招商的整体策划方案与资金预算》。这是一 个参展的纲要性质文件。很多企业参展的时候 都没有这样做过。因此其中很多企业参展都基 本等于白丢钱。 深圳谢金杏策划机构总结过，凡是参展招 商收获丰厚的企业一定是准备工作十分充分 的。整体方案不但需要专业策划公司做， 同时企业还要根据这些整体方案制定一个更详 细的总体方案执行文本才行。因为专业策划机 构只是把策划方案做出来了，如何去执行，特 别是派谁去执行，如何检查等等，这些都要客 户企业总经理、营销老总才知道，也才