集团客户综合金融服务方案及营销要点.pdf

集团客户综合金融服务方案及营销要点 集团客户部 童罗兴 2011年1月 1 目 录 1 集团业务经营现状和形势 1 2 对集团客户金融服务需求的理解 2 3 服务方案的设计思路 3 4 服务方案的具体内容及营销要点 4 2 1 集团业务经营现状及形势 1 3 集团客户对建设银行的重要意义 集团客户贷款余额27179亿元，占全行对公贷款40818亿元的67%，不良 率为0.93% ； 存款余额12259亿元，占全行对公存款的25% ，其中活期存款占62%； 表外业务余额10367亿元，垫款余额仅1.61亿元，垫款率不到0.02% ； 2010年上半年，我行共为总行级战略性客户发行中期票据6期、共232亿 元，发行短期融资券23期、共1174亿元，分别占承销总量的51%和90% 。 截至三季度末，总行级战略性客户毛收入为134亿元，税前利润 82 亿 元，EVA 为 27 亿元，年化资本回报率为19.46。 基础性作用 高附加值 低风险 4 强者的握手——建设银行与集团客户 强者的握手——建设银行与集团客户 中国建设银行 集团客户 强大的品牌优势； 规模化、多元化经营趋势； 机构与客户经理队伍； 个性化金融服务需求趋势； 境内外、综合化经营平台； 融资渠道拓宽，议价能力提 升； 风险管理体系； 风险因素集聚，监控和防范难 业务流程的差别化问题突出。 度加大，而破坏性也加大； 机遇与挑战并存：在做好客户甄别与风险控制的前提下， 机遇与挑战并存：在做好客户甄别与风险控制的前提下， 为集团客户提供更为专业化和个性化的金融服务方案。 为集团客户提供更为专业化和个性化的金融服务方案。 5 2 对集团客户金融服务需求的理解 2 6 “黑海” －成熟期 “红海” －稳定期 集团经营管理高度成熟，脱媒现象严重； 集团管理相对成熟，已初步完成系统构建； 合作银行已相对稳定； 对银行服务仍有个性化需求； 营销和维护成本极高。 综合收益明显，竞争惨烈。