百事上岗培训.ppt

明确职责 Clear Roles 理解衡量业绩的指标 A way to measure per formance 寻求指导 Coaching 了解线路，利用时间 Time to Sell 培养销售能力 Selling skills 产品知识 Product knowledge 产品生动化标准(设备) Merchandising standards / equipment 与客户良好的关系 Good relationships with each customer 我们会在以后的章节中详细讨论以上各点。 We will be discussing each of the above in later training sessions. 软饮料包装 Soft Drinks Packaging 消费者?.. 客户Consumer ?Customer 员工职责- 客户代表 COBO - Title: Customer Representative 员工职责 - 区域协调员 COBO - Title: Territory Coordinator 员工职责 - 客户拓展代表 COBO - Title: Account Development Representative 现代渠道平面图 你 的 职 责 -- 关 于 路 线 手 册 Your Responsibilities regarding the Route Book 带上相应的路线手册拜访客户 Carry the route book with you while on your route 及时更新路线上的客户信息 Update all customer information 保证路线手册上的客户需求正确反映当前销售状况 Ensure the Inventory Need reflects current selling conditions 每拜访完一家客户,即将相关内容记录在路线手册上 Mark the route book on every visit to the customer 利用路线手册为客户提供服务 Utilize the route book with the customer 按实际需要与区域协调员(TC)回顾拜访频率和拜访顺序是否需要作调整 Review service frequency and sequencing with your Territory Coordinator as needed 日 常 销 售 拜 访 -- 与 AOP挂 钩 Daily Sales Call - AOP Linkage 年 度 计 划 Annual Operating Plan 部 门 目 标 Targets 当 月 指 标 Monthly Objective 日 常 拜 访 指 标 Daily Sales Call Objective 目 标 转 换 的 过 程 -- 将数字付诸实施 区 域 墙 报 The Territory Performance Board 业绩板使用的原则 清晰反映工作表现 Visible performance 重点衡量有影响的主要业绩指标(KPI ) Measure few impactful KPIs: 销量指标 Sales Objectives 销售发展目标 Sales Development Objective 绩效指标 Productivity Objectives 减少文书工作 Limit paper flow 便于其它的本地指标亦可灵活使用 Flexibility for other local measures 与BU使用的方案有一致性 Consistent with current design used by BUs 衡量业绩的几项指标Measures to Track on the Performance Board 衡量业绩的几项指标Measures to Track on the Performance Board 产品生动化标准Merchandising Standard 百事国际创制了实行产品生动化的标准 例如确保我们的产品是消费者进入售点后第一个看到的碳酸饮料 We have created standards of performance for merchandis