工业品营销咨询大客户开拓的23种技巧.doc

大客户开拓的23种技巧 邦道咨询工业品营销篇 “大客户到哪里去找？”，“这个月销量本来就不好，客源又有问题，怎么办？”，在大客户销售环节中，对客户的开拓和相关资料的收集是一项重要的工作，但是又苦恼的工作，为此邦道咨询结合多年工业品咨询经验，特总结23种大客户开拓及资料收集技巧。 1、名录资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 2、统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。 3、报章资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 4、主动拜访：大客户上门谈判。 5、熟人介绍：朋友、同学、老师，家人、亲戚，顾客、长辈、校友等。 6、社会团体：行业协会、党派组织、社交团体、俱乐部、公益活动、参加同学会、参加各种社团活动等。 7、直邮（DM）：邮寄宣传品、产品名册。 8、展览会：展示会是获取潜在客户的重要途径之一，采购关键人物往往会在展会现场出现，事前您需要准备好专门的人收集客户的资料，客户的兴趣点以及现场解答客户的问题。 9、结识关键人员：可以是同行也可以不是竞争关系的其他行业，同行的是一个非常得力的商业伙伴；不同行的可以交换信息，互相得益。 10、采购周期：分析行业的采购周期，在采购周期前重点做宣传，采购周期来了，就重点做销量。 11、温故知新，检查一下过去客户的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。 12、把握技术：由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、外围设备、支持服务，了解并应用这一策略将对成功有极大的保障。 13、五步原则：当您碰到一个人，他走进了您的五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作；寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。 14、专业帮助：委托广告代理企业、调查公司或者其它企业为您寻找客户。 15、扫街：通过扫街，您可以了解更多关于市场的信息，有些可能是非常有价值的信息。 16、互联网渠道：baidu、360等搜索引擎、Alibaba、代理商网站、公司网站、专业网站。 17、对手资源：通过竞争对手情报收集而来。 18、电话：每天至少打十个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。 19、实体店：现有渠道商介绍，实施奖励制度。 20、连锁介绍：给介绍人一定的奖励，如乔?吉拉得 就运用此法取得了很好效果。 21、广告招商：根据本行业特性进行招商。 22、专家协会：如机械、食品行业等专家协会。 23、横向关联：相关行业也能提供本行业的客户信息。