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第11章 物流服务促销策略 2012-4-18 董千里：物流市场营销学 1  11.1 物流服务的促销  11.2 物流领域的人员销售模型  11.3 物流人员销售管理及其策略  11.4 物流服务广告策略  11.5 物流企业的营业推广和物流服务的有形展示 2012-4-18 董千里：物流市场营销学 2 ◆本章学习重点  物流服务促销的基本内容  人员销售的管理及其销售策略  物流服务广告策略  物流企业的营业推广及其服务的有形展示 2012-4-18 董千里：物流市场营销学 3 ◆引导案例  宝供物流企业集团是国内第一家注册成立的物流企业集团，为了 在物流业激烈的竞争中占得先机，宝供做了大量得社会性工作， 如从1997年开始，宝供和北京工商大学合作，每年召开一次“物流 技术与管理发展高级研讨会”，邀请国内外物流界专家和一些客户 代表，为中国物流业的发展出谋划策，以期扩大物流业内部的信 息交流和沟通。另外，2000年8月18 日，宝供在北京钓鱼台国宾馆 召开新闻发布会，独家设立我国第一个由企业出资、面向物流领 域的公益性的“宝供物流奖励基金”，每年出资100万元用于奖励科 技界、企业界和新闻界对中国物流业发展做出贡献的团体和个 人。另还将筹资1000万元－2000万元用于对有关物流研究项目的 资助。  通过这些活动，宝供对自身进行了良好的促销和宣传，使企业树 立了良好的形象，进而挖掘更多的客户资源，在市场竞争中稳定 并争取更大的份额。通过这一案例可以说明进行高效率的促销策 略对于企业经营生产是至关重要的。 2012-4-18 董千里：物流市场营销学 4 11.1 物流服务的促销  物流服务促销的概念：物流企业在经营的过程当中， 为了获得更多的客户源泉，利用各种措施和手段把本 企业所能提供服务的一切有用信息，诸如服务的内 容、方式、特色、价位等，传递给客户的一种经营活 动。通过物流服务促销活动，客户可以对物流企业有 一定的认识，进而才可能享用企业提供的服务。因此 可以说物流服务促销是打开企业与客户沟通的一扇 门，一扇必不可少至关重要的门，它影响着物流企业 的运营效益，故进行服务促销非常必要。 2012-4-18 董千里：物流市场营销学 5 物流服务促销的特点  无形的有形化：现代物流企业通过一系列的物流活 动，一方面向客户提供产品运输、仓储、配送等服 务，另一方面向客户提供更为重要的增值服务和信息 服务等，这些物流服务都具有一定的非实体性和不可 储存性的特点。  促销过程的长期性：正由于物流企业提供的服务不像 其他产品那样容易被客户所感知，这样就使得服务产 品的促销需要一个长期的过程，也只有这样才能使产 品的理念更加深入人心。同时，也需要物流企业在促 销过程中作长期的积累、不断的努力，才能取得成功 促销服务产品的效果。 2012-4-18 董千里：物流市场营销学 6 物流服务促销的目的  通过促销活动，来达到提高客户对本企业所提供产品 认识的目的：一般应以广告为主，如在报纸、杂志上 定期刊登本企业经营范围、服务网络等，并配合使用 人员推销和公共关系等策略。  通过这些促销活动，来达到说服客户使用本企业提供 的服务的目的：这一阶段促销活动的重点应放在突出 企业的独特之处上，加大力度宣传企业自身的核心竞 争力。  通过促销活动，达到稳定客户、培养企业信誉的目 的：在这一阶段，物流企业要利用各种促销手段培养 与客户的关系，以提供良好的、优质的客户服务为工