项目整体营销策略报告模板.ppt

- 1 - 模板使用说明 本报告模板为驻场年度营销推广标准模板，在使用过程中请结合项目实际情况进行调整。 如果项目为新入市项目，模板中的项目回顾内容可根据实际情况进行删减，请结合项目实际情况进行全年或者阶段性的营销计划阐述。 模板使用中请不要拘泥于模板的结构和形式，请务必以项目的实际情况和开发商的实际要求出发。 XX项目XX年营销推广报告 项目年度报告模板 2013.12 - 3 - 1、 确 认 目 标 2、项目 盘点 剩余货源是否支持——存量盘点 去年营销有何问题——产品问题、折扣问题、价格问题、推广问题 去年未成交客户分析——客户抗性 3、市场 盘点 大势是否支持目标 区域市场是否支持目标 4、结合 盘点 提出 策略 敢于要求甲方保证销售条件（如证件、工程、价格、推广投入，不利因素的整改） 如何提高有效来访量 如何提高有效来访成交率 操作步骤 - 4 - 报告整体大纲 报告整体采用“发现问题，分析问题，解决问题”的思路撰写。 首先从项目自身和外部市场环境作为内外两方面进行回顾分析及未来市场研判，进而分析项目自身销售推广等存在的问题及外部市场环境是否支持项目销售目标完成。 其次，制订针对性解决方案，销售线问题需要销售策略解决，策划线上的问题需要推广方案和策略服务。这部分主体是解决有效来访量（首访量不足）和有效来访成交率等问题。 - 5 - 报告大纲 CONTANTS 目 录 PART1 目标确认及项目回顾 PART2 市场分析 PART3 营销策略 PART4 提高有效来访量 PART5 提高有效来访成交率 1.存量盘点 2.营销回顾 1.整体大势判断 2.竞争市场判断 3.区域竞争环境 1.年度营销指标 2.指标分解 3.重要阶段拆解 1.成交客户分析 2.核心优势和客户抗性 3.全年营销推广策略 4.精准推广执行方案 5.推广渠道费效比预估 1.提升团队作业能力 2.加强产品展示力 3.优化推售及价格策略 TIPS: 报告中的内容和结构可以根据项目实际情况、实际需求进行调整。 - 6 - PART1 目标确认及项目回顾 1.存量盘点 2.营销回顾 TIPS: 本部分内容为发现问题、分析问题的主要部分，通过详实的数据、现象将问题阐述清楚，为后文引出解决问题的方案做铺垫。 - 7 - 2012年（今年）销售任务20亿元 项目剩余货值30亿元，可支持今年目标 1.目标确认 示例内容 - 8 - A、B、C户型存量大，其中C去化率较高 A、B户型去化率低，存量大，是营销、价格策略重点解决对象 户型 小高层A 小高层B 洋房C 洋房D 合计 总体情况 面积 130 140 160 180 -　 总套数 180 189 216 107 692 总货值 6.32亿 7.41亿 13.48亿 7.32亿 34.53亿 去化情况 推售套数 30 29 96 27 182 去化套数 10 13 66 3 92 库存套数 20 16 30 24 90 实收均价（元/㎡） 25400 25000 36700 36300 - 去化率 33% 45% 69% 11% 51% 去化金额 0.35亿 0.50亿 4.08亿 0.20亿 5.13亿 总体存量情况 库存套数 170 176 150 104 600 库存均价 （元/㎡） 27000 28000 39000 38000 -　 库存金额 5.97亿 6.90亿 9.36亿 7.11亿 约30亿 客户问题描述 不方正 次卧面积小 客厅面宽窄 赠送面积小 赠送面积小 —— 去化率较高 69% 去化率较低 策略重点解决对象 货量盘点 1.目标确认 TIPS: 全面盘点货量，清楚自己项目产品及货值现状，并且方便报告讲解者对户型的优劣势、去化好坏做以简要点评。 示例内容 - 9 - 核心问题梳理推导 核心问题梳理推导部分通过将分析项目年度销售目标进行分解导出项目年度有效来访量，进而分析出项目存在问题：有效来访量不足和有效来访转化率较低。通过两个问题的原因分析，为后续提出针对性解决方案做铺垫。同时引出下文市场回顾和市场研判，论证项目所处的市场大环境是否支持项目的销售目标和到访指标。 有效来访量不足原因包括： 形象价值； 媒体组合； 线下渠道； 有效到访转化率较低表现： 来访认购率及来访成交率下滑； 产品去化类型单一。 - 10 - 2.营销回顾/营销奇妙等式 有效渠道 有效形象 案场执行 客户关注点 2011年 营销渠道 是否满足来访量？ 2011年 推售策略、案场执行 是否满足成交率？ 推售策略 有效区域 TIPS: 清晰拆解销售目标相关的核心指标，并核心指标所对应的营销活动级营销策略，报告将围绕拆解出来的核心内