市场营销 第十部分：分销策略（4课时）.pdf

第十部分：分销策略 第十部分：分销策略 一、渠道决策 一、渠道决策  市场营销渠道决策是管理部门所面临的最重要 的决策之一  企业经常忽视其营销渠道，有时产生灾难性的 后果  销售渠道决策经常会涉及到与其它企业的长期 协定 1 渠道的定义 1 渠道的定义 营销渠道是促使产品或服务顺利地 被使用或消费的一整套相互依存的 组织。 为什么要使用中间渠道  能够以更高的效率将商品提供给目标市场  节约  由生产商制造的产品分类转变为消费者需求的产品 分类 2 渠道的功能 2 渠道的功能 1、实物流 供应商 运输者仓 制造商 运输者仓 经销商 运输者 顾客 库 库 2、所有权流 供应商 制造商 经销商 顾客 3 、付款流 供应商 银行 制造商 银行 经销商 银行 顾客 4、信息流 供应商 运输者、仓 制造商 运输者、仓 经销商 运输 顾客 库、银行 库、银行 者、银 行 5、促销流 供应商 广告代 制造商 广告代 经销商 顾客 理商 理商 3 渠道的类型与级数 3 渠道的类型与级数 零级渠道 商 造 制 零售商 者 费 消 (M-C) 批发商 零售商 一级渠道 (M-R-C) 批发商 中盘商 零售商 二级渠道 (M-W-R-C) 三级渠道 (M-A-W-R- C) 商 造 制 工业品客 顾 品 业 工 经销商 制造商 代表 制造商分 销机构 4 单渠道和多渠道 4 单渠道和多渠道  当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售 ，或全部交给批发商经销，称之为单渠道  多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外 地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在 另 一些地区多家分销