第十章 国际营销分销策略.pdf

第十章 国际营销分销策略 1 第一节 国际分销系统 2 第二节 国际市场分销渠道决策 3 第三节 国际市场分销渠道管理 4 第四节 国际市场实体分销 国际市场营销学 第一节 国际分销系统 一、国际分销系统 二、国际中间商类型 三三、国际分销渠道模式国际分销渠道模式 国际市场营销学 一、国际分销系统  （一）概念  产品或者服务由生产者流向消费者之间的所有层次。  【引申】分销与物流、商流的关系。  商流：指商品从生产者到消费者之间不断转卖的价值 形态转化过程，即由若干次买卖所组成的序列而言， 这是商品所有权在不同的所有者之间转移的过程。  物流：指由商流所带动的商品实体从生产者手中向消 费者手中的转移过程，即流通领域的物质运动。 国际市场营销学 一、国际分销系统  （二）作用  1.对消费者意味着：  时间  地点地点  产品形态  服务信息  2.对制造商意味着：  市场占有率  利润能力  企业竞争力 国际市场营销学 一、国际分销系统  （三）构成  一个流程：产品由厂商开始抵达消费者经过的流程。  两种选择：公司有两个最基本的渠道策略选择：自建、 委托。  三个环节：第一个环节是本国国内的分销渠道；第二 个环节是由本国进入进口国的分销渠道；第三个环节 是进口国的分销渠道。 国际市场营销学 一、国际分销系统  【了解】经销和代理的区别与联系。  是否拥有对货物的所有权。  经销：经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必 须自垫资金购买供货商的货物须自垫资金购买供货商的货物，，自行销售自行销售，，自负盈亏自负盈亏，， 自担风险。  代理：代理人在委托人授权的范围内行事，不承担销 售风险和费用，不必垫付资金，通常按达成交易的数 额提取约定比例的佣金而不管交易的盈亏。 国际市场营销学 一、国际分销系统 （一）国际分销渠道的概念 国际营销分销渠道是指参与将一国生产厂商的商品转移到另一 国市场，销售给东道国消费者或最终用户的所有机构和个 人，包括在商品转移的过程中获得商品所有权或帮助所有 权转移的机构和个人。 国际分销系统由营销中介机构以及企业和消费者或用户构成， 涵盖了国际商流和物流的整个过程及其影响因素。国际分 销系统一般具有三个基本因素：制造商、中间商和最终消 费者。 国际市场营销学 一、国际分销系统 （二）国际分销系统的含义 第一，国际分销系统是由国际制造商与进出口经销商、 代理商和营销辅助机构等企业或个人组成的一个系统， 系统中的成员都被称为渠道成员系统中的成员都被称为渠道成员。 第二，国际分销系统是一种产品的流通过程，包括产品 的商流和物流，起点是该产品的国际制造商，终点是 该产品的海外最终消费者，而处于中间环节的组织或 个人被称为“中间商”。 第三，国际分销系统成员相互依赖、相互制约，各自承 担着相应的营销职能，起着便利交换、提高营销效率 的作用。 国际市场营销学 一、国际分销系统 (三）国际分销系统的结构 与国内市场分销相比，国际分销是跨越国界的 营销活动营销活动，企业不仅要涉及国内分销渠道企业不仅要涉及国内分销渠道，更更 要考虑产品在国家之间的渠道，还要考虑目标 市