竹叶青培训教案-构建新通路-如何利用分销规划建立分销网络.pdf

竹叶青培训教案 构 建 新 通 路 构 建 新 通 路 如何利用分销规划建立分销网络 如何利用分销规划建立分销网络 APEX IMC 前言 前言 传统的“通路政策”是否还能 够满足竹叶青今天的需要？ 市场代表在当前形势下的作 业重心是什么？ 分销规划在实战中的价值 分销规划在实战中的价值 根本价值在于对通路的激励； 网络经营的形式利于本品牌建立更广泛 的市场覆盖率； 利于办事处与市场代表有计划地进行区 域市场的开发、管理； 建立的网络亦可作为搜集情报资讯的节 点。 导入分销规划的步骤 导入分销规划的步骤 导入分销规划的步骤 分析 分析 计划 计划 评估 实施 控制 实施 控制 分销规划导入步骤 分销规划导入步骤 步骤一：对自己业务范围进行分析 1.地理空间的分析 2.通路现况的分析 公司分配的范围？ 范围内通路状况如何? 我能掌控的范围？ 通路存在哪些问题？ 是否导入分销规划? 是否导入分销规划? 附:市场代表装备之一 附:市场代表装备之一 辖区的详细地图或介绍手册 标注出各地、市、县（甚至包括镇、 乡等）的人文资料如人口、批发市 场、主要商场等； 辖区内经销商档案 分销规划导入步骤 分销规划导入步骤 步骤二：对自己经销网络进行分析 目前通路的长度与宽度 是否符合行销的需要？ 自己控制的通路 是否满足业务范围的需要？ 目前与通路的关系形态？ 通路存在哪些抱怨？ 激励通路的根本点在哪里？ 分销规划导入步骤 分销规划导入步骤 步骤三：竞争对手经销网络分析 对手通路的长度与宽度是如何设置的？ 有哪些是我需要但目前尚未达成的？ 对手在区域市场与我竞争（激烈）么？ 对于区域市场的通路管理是如何进行的？ 对手是如何对通路进行激励的？ 分销规划导入步骤 分销规划导入步骤 步骤四：拟订导入计划 要点：运用范围（地理的） 导入方式与方法 控制办法 成本预测 效果评估 附:市场代表装备之二 附:市场代表装备之二 辖区内 批发商登录表 辖区内 （1，2，3 ） 经销商档案 经销商档案 商场登录表 零售店登录表 注意：要求尽可能多地 登录经销商，并非只针 对你的经销商！ 对“范围”的规划 对“范围”的规划 要点：什么地区需要？为什么需要？ 地区内通路的状况？ 什么地方需要改善？ 想达成什么目标？ 重要问题：谁是你的伙伴？ 分销规划