第九章 国际营销促销策略.pdf

第九章国际营销促销策略 经贸管理系 课程内容  国际促销组合策略  国际广告媒介的特点  国际市场人员推销 国际公共关系 国际营销推广策略 第一节 国际促销组合策略 促销的本质 促销的含义  国际促销组合策略 广告的含义和媒介的特点 一、促销的本质  促销，顾名思义就是促进销售，是指企 业为了打开市场、扩大产品销售，把有关 本企业产品和服务的信息，通过相适应的 方式和手段向目标顾客传递，促使其了 解、熟悉、信赖企业的产品和服务，从而 达到激发顾客购买欲望、促成顾客购买行 为的目的的一系列活动。 二、国际促销组合策略  1.国际促销的组合战略  国际促销组合就是对各种促销手段 有计划、有目的的综合运用，以便各种 促销手段相辅相成，取长补短，实现整 体最佳效能。 2.影响促销组合的因素 （1）促销目标 （2 ）市场性质 （3 ）产品性质 （4 ）产品市场生命周期 （5 ）促销费用 3.促销的基本策略 （1）推动策略 （2 ）拉引策略 第二节国际广告媒介的特点 一、报纸 二、杂志 三、广播 四、电视 五、因特网 六、其他广告媒介 第三节 国际市场人员推销 人员推销的含义 人员推销的特点 人原推销的步骤 国际人员推销的管理 一、人员推销的含义 人员推销指企业派出或委托推销 人员，亲自上门向目标顾客介绍和推 销产品。 二、人员推销的特点  1.方式灵活 2.针对性强  3.及时成交 4.发展关系  5.反馈消息 三、人原推销的步骤  1.推销准备阶段  （1）掌握基本情况  （2 ）设计推销路线  （3 ）订立谈判原则 （4 ）了解顾客的特点 （5 ）制定具体的洽谈要点 2.推销实施阶段 （1）引起消费者的注意 （2 ）诱导顾客的购买兴趣 （3 ）激发购买欲望 （4 ）促成购买行为 ①优点汇集法 ②假定法 ③优惠法 ④保证法 3.跟踪服务阶段 四、国际人员推销的管理 1.推销人员的选拔与培训  （1）推销人员的选拔  （2 ）推销人员的培训 2.推销人员的考核与激励 激励是调动推销人员积极性的重要手 段，其主要方式有： （1）领导关怀 （2 ）奖励 （3 ）处罚 第四节国际公共关系 公共关系的含义 公共关系的作用  国际公共关系策略 一、公共关系的含义  公共关系是指企业在一定理论指导 下，运用现代传播手段，为创造与公 众相关社会环境间的和谐发展而采取 的一种独特的管理活动。 二、公共关系的作用  1.有足于树立良好的企业形式 2.有助于增进企业之间的交往与合作  3.有助于提高企业间的经济效益 三、国际公共关系策略 1.宣传性公共关系策略 2.交际型公共关系策略 3.服务型公共关系策略 4.社会型公共关系策略 5.征询型公共关系策略 6.维系型公共关系策略 7.矫正型公共关系策略 第五节 国际营销推广策略 国际营销推广的含义 国际营销推广的方式 一、国际营销推广的含义  1.营业推广的概念  导致营业推广迅速增长的因素：  （1）品牌的大量增长  （2 ）竞争者更富有促销头脑  （3 ）通货膨胀和衰退使消费者更容易接受 促销的影响 2.营业推广的目的 （1）诱导消费者试图或直接购买新产品 （2 ）引导消费者增加对现有产品的使用 率 （3 ）在零售一级直接吸引消费者购买 二、国际营销推广的方式  1.现场推广方式  （1）国