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长寿食品促销员培训资料 ——怎样成为一名优秀的促销人员 要解决的问题 1、销售顾问的成功要素有哪些？ 2、为什么正确地销售观念至关重要？ 3、优秀销售顾问必须掌握哪些核心技巧？ 要成为一名成功的销售顾问，首先应该学会 的是：站在客户的角度思考！ 我们的课程就从研究顾客的购买我们的课程就从研究顾客的购买 心理开始…… 我们平时总说：买东西要货比三家。 那么顾客究竟比的是什么呢？ 消费者认可的 产品价值？ 消费者“利 润” 实际成交价格？ “消费者利润”概念 完整产品价值 完整产品价值 2000元 1800元 买哪买哪一个个？？ 价格 价格 产品A 1900元 1600元 产品B 买哪一个？ 价格 价格 1750元 1600元 买哪一个？ “消费者利润”＝消费者认可的产品价值－ 实际成交价格 顾客永远选择能够为自己提供更多“消费 者利润利润”的商商品！ 那么怎样才能提升“消费者利润”呢！ 消费者利润消费者利润＝＝认可价值认可价值－成交价格成交价格 我们不是成本领先型的企业，因此，降低价格（成 本）不是我们的强项，那么，我们只有提高客户认可的产 品价值了！ 如何提高客户认可的产品价值呢？ 首先要回答的问题是：我们的产品 是什么？ 核心概念： 完整产品概念 （The whole product） 关于产品的困惑 1、为什么同样一瓶啤酒在地摊卖2元钱，到了酒吧 却卖20元，还有那么多人去消费？ 2、麦当劳的汉堡卖10元钱，这样的汉堡在地摊上 卖，10元钱有人买吗？多少钱能卖出去？ 3、为什么完全一样的两双鞋，贴上nike可以卖400 元，贴上杂牌只能卖100元？ 消费者眼中的产品究竟是什么？ 消费者感觉到的产品 完整产品 消费者 完整印象 完整价值 完整产品概念 核心产品：第 一坊花生油 品牌 终端陈列终端陈列 商品形象 商品质量 广告形象 导购人 员素质 宣传单页