第九章_物流服务促销策略.pdf

第九章 物流服务促销策略 1 第九章 物流服务促销策略  课时分配：共6课时  第一节 物流企业促销概述（0.5课时）  第二节 物流企业沟通过程（0.5课时）  第三节 人员推销（1课时）  第四节 广告 （1课时）  第五节 营业推广（1课时）  第六节 公共关系（1课时）  案例与实训（1课时） 2 第九章 物流服务促销策略 学习目的与要求：  掌握物流服务促销的概念  掌握各种促销形式的操作方法  具备选择合适广告媒体的能力  具备进行人员推销的能力  能够策划宣传性公关和危机性公关活动  能够进行营业推广的策划  具有双向沟通的策划能力 3 第一节 物流企业促销概述 一、促销的意义 （一）促销的概念 促销是指物流企业向目标顾客传递其产品信 息，或树立本企业形象，促使目标顾客作出购买 行为，或影响目标顾客购买态度而进行的一系列 说服性沟通活动。 4 第一节 物流企业促销概述 正确理解促销的概念，应注意把握以下几点： 1.同时性 2.互动性 3.整合性 4.公众性 5.复合性 5 第一节 物流企业促销概述 （二）促销的作用 1.提供情报 2.刺激需求 3.突出特点 4.告知市场有关各种新的服务渠道 6 第一节 物流企业促销概述 二、物流企业促销目标 （一）物流企业促销的基本目标 （1）建立对该物流产品及物流企业的认知和兴 趣。 （2）使服务内容和物流企业本身与竞争者产生 差异。 （3）沟通并描述所提供产品的种种利益。 （4）建立并维持物流企业的整体形象和信誉。 （5）说服顾客购买或使用该项物流产品。 7 第一节 物流企业促销概述 （二）物流企业促销的具体目标 1.顾客目标 2.中间商目标 3.竞争目标 8 第二节 物流企业沟通过程 企业开发和进行沟通及促销的步骤主要有： 找出目标受众； 决定沟通目标； 设计沟通信息； 选择沟通渠道； 制定促销预算； 决定促销组合。 9 第二节 物流企业沟通过程 一、找出目标受众 （1）对物流服务所寻求的好处。 （2 ）服务的使用频率。 （3 ）决定购买物流服务的人或机构的特点。 （4 ）潜在购买者感受到的风险。 10 第二节 物流企业沟通过程 二、决定沟通目标