客户开发以及策略-修远教材.pptVIP

2003年9月26日 银行客户开发与管理 课程大纲 第一章：销售素质与形象 第二章：以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲 第四章：大客户销售策略 第五章：多客户管理 第一章：销售素质与形象 第一节　销售精品素质 我内向，适合做销售吗？ 职业生涯三步曲 销售三要事 第一件：　　　　　； 第二件：　　　　　； 第三件：　　　　　； 第二节　销售专业形象 优秀销售人员必须具备 第二章：以客户为中心 -李总的故事 营销策略导向的变迁 以客户为导向的销售 消费者购买心理 兴趣所在 利益 企业采购人员参与流程 第三章:顶尖销售六步曲 相关内容 2.销售工具准备 3.开发新客户 引荐法； 行业排位法； 收养 法； 会议营销法； 建立关系网； 中心辐射法； 直邮直投法； 电话营销法； 逐户寻找法； 购买名单法； 建立地域行业客户名单 4.了解客户 5.客户的筛选 MAN原则 M= A= N= 1.沟通技巧-询问 开放式问题 封闭式问题 选择式问题 2.沟通技巧-聆听 目视方向: 面部表情: 站/坐姿势: 手的位置: 销售道具: 不打断; 智反驳; 多聆听; 多确认; 多启发; 3.沟通技巧-说 1、好事情： ； 2、坏事情： ； 3、敏感事情： ； 4、避免冲突： ； 二、电话拜访流程 1.前期准备 查看客户相关资料； 准备相关赞美问题； 准备好纸和笔； 准备好礼貌用语； 准备好微笑的声音； 此人不在： 没有需要： 没有时间： 没有信心： 并不急迫： 电话注意事项 1.做好出发准备 4.首访目标 用SPIN创造需求 —需求的层面 FABE列表 客户的类型 求实型 求廉型 求名型 求美型 求新型 习惯型 情感型 疑虑型 理智型 从众型 4. 呈现的方式 口头方式 手头方式 案头方式 1.我为“异议”狂 2.见招拆招 面对发火 其它异议 1.谈判的要素 2.谈判策略 开价策略 接受策略 老虎钳法 请示领导 服务贬值 折中策略 红脸白脸 蚕食策略 3. 四轮价格谈判 5. 十把成交“利剑” 二难选择法 断货成交法 综述利益法 成交法 富兰克林法 样品订单法 故事成交法 门把手成交法 以退为进法 “ ”成交法 第四章：大客户跟进策略 案例: 大型销售案例演练 为争取A公司今年的金融采购项目,我们已经做好了充分的内部讨论和相关准备工作,XXXX万元的借(贷)款合同对我们来讲是巨大的,也是具有标志性的项目； TTT银行是我们最大的竞争对手,但胜负还得等到半年后才见分晓； 通过门卫我们得知： 谁是大客户 采购角色 采购角色 第五章：多客户管理 心态诀句 一个字　　　　； 二个字　　　　； 三个字　　　　； 四个字　　　　； 五个字　　　　； 谢 谢 大 家 防止恐惧的方法: 自我调节?成批打电话不要停下来?靠成功的电话不断鼓舞自己 开放式的问题：你需要陈述回答的问题 封闭式的问题：你用一个字回答的问题 Note : Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 Note : 孙正义:住院三年间看了5000册书; 联想西单商场的曹振宇; 浙江华立集团的汪力成将余杭仪表厂办到国内老大; 柳传志的香港行; 1、知识渊博； 2、感性、并委宛优雅地处理事情； 3、灵巧的双手； 4、勤快； Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 Note : 1.走出谈判成交的误区 A.以客为尊并非以自我为中心； B.区分“我失败了”与“我是个失败者” 2.如何谈判成交 A.识别信号：提出问题/征询建议/轻松自如/研究订单/检查产品 B.要求对方订货，接着保持沉默 3.获得订单，然后顺利撤退 Note : Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 态度/行为/结果/习惯/人生 态度是最大的障碍 Note : Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 Not