促销技巧与促销礼仪.pdf

行销推广课 行销推广课 顾客购买心理与销售步骤对照图 顾客购买心理与销售步骤对照图 意 留 、 视 注 趣 兴 生 产 想 联 生 发 望 欲 生 产 衡 权 较 比 信 任 动 行 定 决 足 满 介 推 极 明 说明 说 积 式 品 商品 商 问 疑问 疑 问 顾 答 解答 解 机 时 待 等 触 接 示 步 提 初 品 商求 需求 需 客 顾客 顾 解 解 介 推 极了 了 积 式 问 顾 买 购 议 建 品 品 带 带 连 连 成 售 售 出 出 客 顾 送 欢 机 时 待 等 触 接 示 步 提 初 品 商 买 购 议 建 交 成 交 客 顾 送 欢 销售开启阶段 展示商品阶段 完成销售阶段 销售开启阶段－1 销售开启阶段－1 等待时机 等待时机  正确的姿势：双手自然下垂轻松交叉于身前，或双手重叠轻放在 促销台上，两脚微分平踩在地面上，身体挺直、朝前站立。  正确的位置：站在能够照顾到自己负责的商品区域，并容易与顾 客做初步接触的位置为宜。  没有顾客时： 1、检查展区和商品； 2 、整理与补充商品； 3、其他准备工作； 4 、时时以顾客为重。 销售开启阶段－2 销售开启阶段－2 初步接触 初步接触  适当的接触时机：  接触方法：  适当的接触时机：  接触方法： 1、当顾客与促销员的眼神相碰撞时； 1、个人接近法； 2 、当顾客四处张望，像是在寻找什么时； 2 、商品接近法； 3、当顾客突然停下脚步时； 3、服务接近法。 4 、当顾客长时间凝视某一产品时； 5、当顾客用手触摸产品时； 6、当顾客抬起头时； 7、当顾客主动提问时。 销售开启阶段－3 销售开启阶段－3 商品提示 商品提示  介绍产品本身的情况：  介绍产品本身的情况： 1、让顾客了解产品的使用状况； 2 、尽可能鼓励顾客触摸、试用产品； 3、让顾客感受到产品的价值。 4 、让顾客看到复数以上的产品， 但最好不要超过2 －3种； 5、让顾客从产品的低价格看到高价格。  介绍产品行情  介绍产品行情  介绍时引用例证  介绍时引用例证 销售开启阶段－4 销售开启阶段－4 了解顾客需求 了解顾客需求  方法  方