赢在营销经典实用课件：大型促销活动之精心策划_赢在执行.pdf

精心策划 赢在执行 ——如何做好大型促销 一、促销的定义及目的  定义 • 企业为了激发顾客的购买欲望、影响 他们的消费行为、扩大市场而进行的 一系列的联系、报道、说服等促进工 作。 目的 • 提升销量 • 提高品牌知名度和影响力 • 提高团队的整体配合作战能力 二、做好促销的基本条件 做好促销是一个系统化工程，和品牌在当地市场所受 的关注度有很大的关系，反映了该品牌整体运营的情况， 主要具备以下几个条件： 1、优秀的组织保障 2、过硬的终端形象 3、健康的价格体系 4、良好的渠道基础 三、促销的核心是策略 什么是策略？ 爹对儿子说，我想给你找个媳妇。儿子说，可我愿意自己找！ 爹说，但这个女 孩子是比尔盖茨的女儿！儿子说，要是这样，可以。然后他爹找到比尔盖茨，说，我 给你女儿找了一个老公。比尔盖茨说，不行，我女儿还小！爹说，可是这个小伙子是 世界银行的副总裁！ 比尔盖茨说，啊，这样，行！最后，爹找到了世界银行的总裁， 说，我给你推荐一个副总裁！总裁说，可是我有太多副总裁了，多余了！爹说，可是 这个小伙子是比尔盖茨的女婿！总裁说，这样呀，行！生意就是这样做成的！ 策略是指为实现目标所提出的解决方案 三、促销的核心是策略 促销策略的内容： 1、促销方案：给客户多大的利益，强调的是“占便宜”不是“买便宜”。 2、广告策略：将促销方案的内容怎么表现出来，如何去诉求。 3、媒介策略：促销信息的发布途径，如报纸、网络、户外、电梯等。 4、公关策略：借助促销活动，联系并加深与各方面的关系。（开业活动较多） 促销策略的制定要充分考虑品牌的调性，和其保 持一致性。 三、促销的核心是策略 策略表现的关键点——诉求点 诉求是指我们在宣传中所强调的，并以此试图来说服或打动客户 的广告重点 1、品牌诉求点——代表品牌最大的特性或优点。 2、促销诉求点——是我们能提供给客户的最大利益点。 找到支点，把地球翘起来！ 四、执行的要点 （一）、确定目标和激励 目标的高低决定我们收获的高低，一切营销措施必须围绕目标展开 激励是实现目标的原动力，激励的主要形式有： 销售额=市场客流*进店率*成交率*单值 1、为了增加客流进店率——对现场临促进行激励 2、为了加速导购成交率——对导购进行单数激励 3、为了鼓励扩大销售单值——对大单进行激励 4、为了达成总体预定效果——对各责任人目标任务完成进行激励 四、执行的要点 （二）、制定策略 1、促销方案： 对于节假日的大型促销，其方案不宜层级太多，便于操作，使 顾客容易理解，能快速成交离开。 2、广告策略： 广告诉求对消费者能产生巨大吸引力，确实有大利可图，同时 使竞争对手感到模糊，不易应对。 3、媒介策略： 确定宣传方式，提前准备。如：广告位、报纸版面的预定等。 选择媒体形式可以多样化，以适用为主，具体视情况而定。 四、执行的要点 （三）、人员分工 按促销涉及的内容进行分工，有明确的人员分工及时间推进表 促销 促销 促销 外部 市场 广告 其他 后勤 物料 人员 场