百事可乐“百事模式”--分销系统（二）.pdf

活力啤酒特训营活力啤酒特训营 活力啤酒特训营活力啤酒特训营 百事可乐百事可乐“百事模式百事模式” 百事可乐百事可乐 百事模式百事模式 分销系统 （二） Bossdom Management ConsultingBossdom Management Consulting Bossdom Management ConsultingBossdom Management Consulting 活力啤酒特训营活力啤酒特训营 活力啤酒特训营活力啤酒特训营 “百事模式” 的通过路线 跟车进行分销管理 Bossdom Management ConsultingBossdom Management Consulting Bossdom Management ConsultingBossdom Management Consulting 活力啤酒特训营活力啤酒特训营 活力啤酒特训营活力啤酒特训营 路线跟车 路线跟车的定义 路线跟车的标准和方法 路线跟车的分析 小组练习 Bossdom Management ConsultingBossdom Management Consulting Bossdom Management ConsultingBossdom Management Consulting 活力啤酒特训营活力啤酒特训营 活力啤酒特训营活力啤酒特训营 路线跟车的定义 路线跟车已被证明是对分销职能进行有效管理 的可行方法。这种方法是要任和经理经常和定 期地对推销员进行跟车，坐在货车驾驶室内， 把观察到的在访销中如何使用时间、如何成交 订货记录在标准的观察表内。 路线跟车对所有分销系统都十分重要。 为了显示路线跟车的效果，必须以坚持而有效 的方式进行。 Bossdom Management ConsultingBossdom Management Consulting Bossdom Management ConsultingBossdom Management Consulting 活力啤酒特训营活力啤酒特训营 活力啤酒特训营活力啤酒特训营 路线跟车应遵守的规则 路线跟车需做的事： 主任每周路线跟车2-4天，经理每月路线 跟车5-6天。 要使用标准观察表。 在货车驾驶室内或在零售点内，在推销 员身旁直接观察。 把重点放在我们自己的分销活动上，并 仔细跟踪时间。 Bossdom Management ConsultingBossdom Management Consulting Bossdom Management ConsultingBossdom Management Consulting 活力啤酒特训营活力啤酒特训营 活力啤酒特训营活力啤酒特训营 路线跟车的方法 主任应每周不少于2天路线跟 应坚持全面地进行路线跟车 车。灌瓶商应确保主任和经 观察。路线跟车成功的关键 理定期进行路线跟车，固定 是长时期的坚持，以及观察 的实际天数可