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房产销售环节剖析 导 言 一个房产项目到开盘到蓄客等环节，开盘是个重要的节点。其实，每个团队销售面临的情况基本一致，本讲从最根本的角度和大家沟通。 房产操盘分类： 业务推盘：经理——专案——业务员 策划推盘：用活动，用广告宣传 市场推盘：什么样产品好卖就开发什么盘 一般都是销售+策划为最常见 业务员是整个过程中的最根本，最为重要的环节。 客户进门到成交一共有几个环节？ 仔细来分的话，至少有20个环节 有台湾的轮班制形式和----- 问题：有没有考虑过怎么比人家销售人员多几个客户的办法的？ 。 A、客户开发 如果你想比别人做得好，就需要比别人多付出些，因为销售最终的结果是以数据说话，我们不是混日子！ 尽量多地去挖掘，保持敏感度 例如：大丰-永泰国际广场，6名业务人员，当地的每一家商家都是调查出来的 问：我们即将面临开盘的项目，我们的客户从哪里来？ 50%的客户从周边楼盘里来 方法：到小区设摊 到报纸上找 多渠道，业务的敏感性——心态 一句话：对于客户开发，业务是无处不在的！！ 举实例：多早点，晚点去，累计量 C、约见客户 是基础业务员到合格业务员必须经历的一个门槛 误区：“客户谈过了”，“不错啊’不知道客户真正的想法 重视：“二次上门“，因为第一次上门就成交的客户其实是非常之少 问：约见客户最大的问题——他来不来？ 最关键：给个理由先（户型图刚出来，样板房开放等等） 要有个套路——不同的话述，不同的理由 常见的错误： 你什么时候过来看看，你考虑得怎么样啦？ 判断错误客户所感兴趣的东西 洽谈客户——谈判 正常交谈客户要有灵活度 问：正常洽谈客户时最有意思的事情是什么？ ——是让客户跟着我们的节奏走 解决方法; “正常介绍，迅速布局“（沙盘讲解） 在介绍时，注意观察客户的表现{不表达的；随便插嘴提问的} 正常的“沙盘”介绍时业务的基本功 我们不主张跳过沙盘讲解直接推房，主要是给到自己争取时间 客户类型： 1、先了解情况 2、帮人看盘 3、和父母同住 4、考虑子女就学、 5、让老婆定夺} 从这些信息当中考虑对方是什么样的人 判断：1、今天能不能定 2、只是来看看 没必要先告知过多的信息 ——98折扣等等 最简单布局的例子： 先侦察客户的关心点：（离单位近点）（交通便利）学区要好 然后等到“拍板人”来时再亮出让主管、经理协助 告之有优惠，增加成交的概率 针对不同的客户有预谋地介绍，推进（去推不同的讯息） 洽谈：布局——推房——销控 错误的现象： 不了解客户情况，不知分寸推出好几套 客户要什么没感觉，他在想什么——他想要什么 推房技巧：只推2套，最多不超过3套。 例如：90平米的房子 130平米（3楼）的 先给一套，3楼喜欢的，不会买的 客户要4楼，再推适合他的，他可能会买 后一种可能性更大 用楼层控制 轻易能够得到的东西不会太珍惜 不一定每个上门的客户都要推房 不一定每个要房的客户都要给予满足 销控（假动作） 例如：402卖完了，销控不仅仅是控房源：控折扣、初装费、契税 哪些在第一次洽谈可以放一放 哪些东西第一次就应该说的 E、客户维护 3天----15天成交占30-70% 很多客户谈一轮后不见了，我们怎样去做？ 时间上要控制： 打电话 做报告（办公楼销售）——上门拜访 （跟踪也是维系的一部分）（差异话服务） 约见吃饭 私人场合也有原则，目的-约上门 核心要素：真真假假，假假真真 例如：1、3个人的配合逼单案例2、商业项目——大丰项目：客户有2、3组，外场派人发单到案场，制造紧张感，6张桌子目的：让客户在空间上骤然减少，所占的平方面积呼吸——不清新皮肤——人很多的感觉所谓个人发挥——“白痴”型的业务员（天才）团队配合——初级业务员：个人搞不定的时候，可以让整个案场帮助，例如：少妇杀手——大家可以根据自己的强项分类对待同事配合演戏（说适度的假话）1、同事说也要房源——2、经理层面出面协调，利用善良的脸————逼单 假的的订购单——做道具——杀客不要自己以为都可以自己扛，利用团队所有的资源逼不成如何办？——开门放狗核心：一击不成，全身而退——逼不成，不要紧，不要流失客户 签完单有退单的：财务不在 “签完送客”：签完单，谈其它话题，不要再谈房子，谈的越多，越容易出问题。 现实点！ 销售员不是录音机，应该是剪辑师 销售过程中不是所有东西都要讲，应有“藏”的部分 调整心态——一切都是为客户：1、给到客户的都是机会；客户最终是获益的！（因为房子始终在涨） 2、刚性需求的客户，你不“骗”他，迟早有人“骗” 现象：由于当下没有买，后期多掏钱。我们现阶段逼单多是对客户有好处的！ J、议价——谈折扣 ※带看，做好线路的研究 用好