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掌控营销的关键 点 1.营销的两大目标——量和利 2.提升销量的三部曲 3.提高利润的三部曲 4.持续上量靠策划 第一篇.  一. 突破业绩的五条线  1.市场分析  A.对外作好分析一个核心流程.两个关键对接（产品 和客户的）.关注三个变化（自己.客户.对手）  B.对内作好三个分析 三大结构分析（产品结构.客户 结构.市场结构）.营销指标分析（财务.销售.管理指标）  营销成本分析  2.营销策划  定位.竞争.企业形象.顾客满意度的策划  3.操作部署（流程梳理.配套打法）  4. 团队行动  A.素质提升靠训练教育  B.规则设计分配及奖惩机制的制定  5.过程督导  A.监督抓好业务报表.通过例会掌握信息  B.指导方向定位.精神带动  二. 量利的六大关键要素  1.销量三个关键因素  A.需求吻合度（想自己.想对手.想客户.如何操作应用）  B.顾客让步度  客户让步度价值包括：产品价值.服务价值.人员价值. 形象价值  客户购买总成本包括：产品价格.购买时间成本.精力 成本.体力成本   c.销售模式的分析  A.作好三找：找对手.瓶颈.差异  B.客户开发流程F:\资料\管理\产品定 位.doc 第二篇 提升销量的三部曲 一.一个核心流程（产品.定价.布点.通路.启动. 实现消费）  二.两个关键对接。（产品.需求） 三.密切关注三个变化。（自己.对手.客户） 核心流程  一.产品关键点分析  1.静态分析。  A. 产品是营销成败的起始点  B. 产品形成分析包括：创意.研发.量产  创意的三项原则：有市场.有前景.有优势  C. 定义分析四个关键点：产品概念.区隔.卖点.试销  卖点设计四步骤：真实是基础.人群是关键.差异可感知.  传播易接受。  D.更新分析   2.动态产品分析  A. 进入期操作1）追求速度。产品高价.广告投入大。  2 ）低价渗透。为占领市场.渗透进入市场缝隙3 ）快速渗透。 广告投入高价格不能高。4 ）投入少跟对手走  B. 成长期  C.成熟期。改进市场.产品.营销组合  D.衰退期。立即放弃策略.逐步放弃策略. 自然淘汰  3.品牌分析  决策分析  忠诚分析1.洞察消费者的需求2.产品质量长期保 证稳定3.为客户提供满意的服务4.提高客户的忠诚 度  品牌数量分析  品牌延伸分析  2.定价关键点分析  A. 四种定价方式：产品导向.市场导向.竞争.心理 定价  B.定价的两大趋势  心理定价越来越受重视  定价过程应当考虑一个定价体系  3.布点关键点分析  A.招商的六种操作方法：广告媒体招商.业务员直接走访招商. 自办会议招商.电话招商. 网络招商.专业会议招商  B.招商成功三步：  确定目标群体（对手的经销商.相关产品的经销商.有闲置资金的经销商）  招商失败的五大原因：（产品不足以吸引人.盈利模式不行.规则不行.业务团队不行. 组织能力不行）  成功的八大步骤：（评估自己的招商条件.做好市场扩张计划.确定切实可行的招商 目标.选择招商方式.让顾客充分了解你.把握选择经销商的主动和被动.合作模式的确定和后 期服务的跟进.招商后不断调整改善反思自己）  C.经销商合作的两大关隘：