清华紫光业务流程手册－市场营销和销售 v2.2.pptVIP

目录 业务流程 销售 流程说明 流程系列－销售管理流程 (1.3.3) 流程系列-销售管理流程 （1.3.3 )(续上页） 流程名称：新分销商/代理商的选择与评估流程流程编号：1.3.3.1流程拥有者：业务拓展部 流程名称：新分销商/代理商的选择与评估流程流程编号：1.3.3.1流程拥有者：业务拓展部 流程名称：新分销商/代理商的选择与评估流程说明流程编号：1.3.3.1 流程拥有者：业务拓展部 流程名称：年度分销商/代理商维护流程流程编号：1.3.3.2流程拥有者：商务部 流程名称：年度分销商/代理商维护流程说明流程编号：1.3.3.2流程拥有者：商务部 流程名称：年度分销商/代理商维护流程说明（续上页） 流程编号：1.3.3.2流程拥有者：商务部 流程名称：日常的分销商/代理商档案维护流程编号：1.3.3.3流程拥有者：商务部 流程名称：日常的分销商/代理商档案维护流程说明流程编号：1.3.3.3流程拥有者：商务部 流程名称：日常的客户档案维护流程说明流程编号：1.3.3.3流程拥有者：商务部 流程名称：资信管理流程流程编号： 1.3.3.4流程拥有者：商务部 流程名称：资信管理流程说明流程编号： 1.3.3.4流程拥有者：商务部 流程名称：合同管理流程编号：1.3.3.5流程拥有者：销售部 流程名称：订单处理（自有产品）流程编号：1.3.3.6A流程拥有者：商务部 流程名称：订单处理（自有产品）流程编号：1.3.3.6A流程拥有者：商务部 流程名称：订单处理（分销）流程编号：1.3.3.6B流程拥有者：商务部 流程名称：订单处理（分销）流程编号：1.3.3.6B流程拥有者：商务部 流程名称：销售费用使用流程编号：1.3.3.10流程拥有者：事业部销售经理 流程名称：销售费用使用(续上页)流程编号：1.3.3.10流程拥有者：事业部销售经理 流程名称：销售费用使用流程说明流程编号：1.3.3.10流程拥有者：事业部销售经理 ? 2002 BearingPoint, Inc. 高科技行业 * Business and Systems Aligned. Business Empowered.TM 注：部分流程按照信息产品业务和分销业务的实际情况分别设计，用A（自有品牌）和B（分销业务来区别） 结束 流程终点 - (来自客户的付款单据) 开始 流程开端 - (一个客户致电客户服务中心) 决策点 决策点 - (客户是否满足获得30%扣率的要求) 流程步骤 流程步骤 - (会计部门检查客户相应状况) 信息文档 信息文档 - (企业年度经营目标) A 流程迁移 - (转向流程的另一个部分) 业务流程是按先后排列或并行的一整套活动或任务，它们基于指令完成特定的工作。这些工作将输入的指令转变为一个或多个输出的结果，从而达到共同的目的。 业务流程图例 流程输出 流程设计出发点 流程负责人 流程输入 业务拓展部经理 市场战略 销售政策 客户信息 客户信用等级 客户协议 市场战略 销售政策 客户信息档案 历史财务及销售数据 客户评估报告 有选择的解除部分客户协议 客户资信调整 新分销商/代理商选择与评估流程 年度分销商/代理商 维护流程 从整体的营销，市场及销售战略出发，对渠道进行整体的规划 分销商的选择和评估不是基于原有的印象，更主要依赖于过往的数据于财务分析 从整体的营销，市场及销售战略出发，对渠道进行整体的规划 规范渠道维护的流程及资信变更审核流程 商务部经理 订单处理 商务部经理 客户要货需求 客户年度协议及资信情况 月度销售计划 销售政策 经审批的销售合同 规范与完善订单处理的流程及审核步骤 明确订单处理过程中与生产部门协调的流程与职责 退货管理 换货批准 商务部经理 退货记录 规范与完善退货的审批与执行流程 客户资信的调整 客户档案的维护 客户的异常表现 客户信息变更 日常分销商/代理商档案维护流程 对于日常的信息更改，以自下而上的反应为主 商务部经理 资信管理 客户信用等级评定标准 客户信用等级评定 商务部经理 使用资信体系对客户进行管理 流程输出 流程设计出发点 流程负责人 流程输入 事业部销售经理 去年返利执行状况 市场战略 修订的返利 返利报告 返利管理 规范与完善返利制定与执行流程 返利的制定从整体的市场战略出发，并结合以往的返利执行情况 换货管理 换货批准 商务部经理 换货记录 规范与完善换货的审批与执行流程 费用使用前后销售数据 费用预算情况 销售费用的评估意见作为营销预算编制、营销 费用审批和绩效考核的依据 在保持对销售费用控制的前提下，赋予销售人员一定的费用运用灵活