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消费对象分析 1.苏宁目标消费者的扩大 传统电器连锁商苏宁电器已在逐步实施去掉“电器”两字以图业务扩张，苏宁易购现有黒电、冰洗、空调、生活电器、3C及百货的线上销售运营，产品类别早已突破传统的电器品类。 苏宁的目标是要做“沃尔玛+亚马逊”苏宁将全面发力电子商务、意欲在网上“再造一个苏宁”的苏宁易购，扩充百货、服装类产品，“除了不卖生鲜其他什么都卖”。 过去苏宁主要是线下经营家电，目标消费群体比较窄，仅限于家电需求者。当苏宁扩大经营范围后，它的目标消费群体几乎变为全部网购人群，并计划全部重新打造网购人群和3C类产品品牌商沟通的桥梁。 以往苏宁易购依靠“苏宁”的品牌争取客户，而对该品牌具有较高粘性的客户 很可能是原有苏宁电器的买家，因此，苏宁易购的业务扩张有可能伴随着苏宁电 器的客户流失。所以苏宁要重新开发新客户群体，下面即为目标消费者分析。 2目标消费群体的消费心理特征 （一）传统营销环境下消费心理 消费心理包括很多内容，主要有消费者的认知过程、消费者的个性、消费的学习和消费者的态度等。传统营销环境下，消费者的消费心理也是从这几个方面入手。 1.消费者的认知过程 认知过程是人由表及里、由现象到本质反映客观事物的特性与联系的过程，包括对客观事物的感觉、知觉、记忆、思维、想象等过程。在传统营销环境 下，消费者对某产品的认知过程，主要通过电视广播等传统媒体的广告宣传、销售员的面对面推广、亲朋好友的传述，认知过程在一定程度上表现出被动性。 2.消费者个性 个性指人的整个心理面貌，是个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和，主要包括消费者需求与动机。 按照心理学的一般观点，人的行为是由动机支配的，而动机是由需求产生的，也就是说，行为决定于动机，动机来源于需求。消费者的消费行为是由其消 费动机决定的，而消费动机来源于消费者的需求，由此我们可以说，消费需求是实现一切消费行为的根本原因，因此，传统营销环境下，消费需求相对单一，消费者 主要满足自己吃穿住用行的需要即可。 3.消费者的学习和态度 内在需要引起购买某种商品的动机，这种动机可能在多次购买之后仍然重复产生，也可能在一次购买以后即行消失。心理学家认为来自“后天经验”，可 用“学习的模式”来表述。由驱使力产生刺激物，在一定诱因的情况下，产生一定的反应（购买或不购买）。此反应增强或减弱再次作用于驱使力。而消费者态度分 为品牌信念、评估品牌和购买意向。在传统的营销环境下，因为获取产品信息有限，因此主要靠“后天经验”，购买意向的产生往往是针对整个事物。 （二）当前电子商务环境下消费心理 1.消费者的认知过程主动性增强 在社会分工日益细化和专业化的趋势下，对产品的购买，多数消费者缺乏足够的专业知识进行鉴别和评估，但却有着强烈的获取与商品有关信息的心理需 求。因为消费者对购买的风险感随选择的增多而上升，并且对单向的“填鸭式”营销沟通感到厌倦和不信任。消费者对产品的认知过程，尤其是在电子信息化发达的 电子商务环境下，会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。或许这些分析不够充分和准确，但消费者却可从中获得心理上的平衡，减低风 险感和购后产生后悔感的可能，增加对产品的信任和争取心理上的满足感。消费者认知主动性的增强源于电子商务环境下产品的多样化、获取信息的方便性、市场不 确定性因素的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望。 因此，消费者会主动选择浏览多家网站（如淘宝、东京、亚马逊）来挑选自己满意的产品，这可以为苏宁易购扩大市场提供机会，同时也增加了竞争的激烈性与难度。 2. 消费者追求个性化的消费心理 消费品市场发展到今天，多数产品数量众多，品质多样，消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。现代消费者往往富于想象力，渴望变 化，喜欢创新，有强烈的好奇心，对个性化消费提出了更高的要求。他们所选择的已不再单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现个体的自身价值。这已成为 他们消费的首要标准。可见，个性化消费已成为现代消费的主流。 苏宁有区分消费群体在东南亚地区建立零售店网络体系的计划，同样也可以为网购群体做出更个性化的消费区域。 3.消费者消费心理稳定性降低 信息化、网络化的不断发展，所带来的新生事物不断涌现。消费品更新换代速度极快，品种花式层出不穷。消费者心理受这种趋势带动，稳定性降低，在 心理转换速度上趋向与社会同步，在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短，产品生命周期缩短反过来又会促使消费者心理转换速度进一步加快。 苏宁易购要抓住时代的潮流，紧紧把握住消费者的动态消费需求，可以开辟客户需求与交流反馈栏，以完善工作。 4.追求良好消费环境的消费心理 现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要满足，希望在购物中能不受他人的影响随便看、随便选，在需要卖方