从购药者行为研究找到工商共赢出口--品牌OTC厂商连锁药店销售策略探讨.pdf

从购药者行为研究找到工商共赢出口从购药者行为研究找到工商共赢出口从购药者行为研究找到工商共赢出口从购药者行为研究找到工商共赢出口 品牌品牌OTCOTC厂商连锁药店销售策略探讨厂商连锁药店销售策略探讨 西安杨森西安杨森 蒋工强蒋工强 2009.102009.10 1 从购物者行为研究找到工商共赢出口从购物者行为研究找到工商共赢出口  工商关系发展回顾工商关系发展回顾 -- 工商发展关系五阶段工商发展关系五阶段  工商共赢关系: -- 从购药者行为研究制定从购药者行为研究制定OTCOTC品牌厂商连品牌厂商连 锁药店营销策略 2 工商关系发展回顾工商关系发展回顾 医药零售工商关系发展的五个阶段: 第第一阶段阶段：药店萌芽期药店萌芽期－没关系没关系 第二阶段第二阶段：：OTCOTC市场兴起期市场兴起期－工业主导合作工业主导合作 第三阶段：供店矛盾凸现、工商博弈 第四阶段：利益及矛盾冲突达到高峰、工商博弈冷战 第五阶段：工商战略合作共赢 3 工商共赢关系发展工商共赢关系发展: OTC: OTC厂商连锁药店营销策略厂商连锁药店营销策略  品牌OTC厂家面临巨大挑战: 零售市场环境不断进化 国家医改新政出台 OTC市场竞争环境多变  唯有立足最基本的出发点: 满足消费者,购药者的需求 才能与连锁药店共赢, 赢得挑战, 赢得竞争 4 购物者行为研究结果分享购物者行为研究结果分享 从消费者的角度来说，可以将购药行为过程分为三个阶段 购药者行为过程 意识到用药 信息搜寻 购买使用 需求 评价选择  何种情况去药店  药店选择？  购买数量及计划性  何种情况去药店  药店选择？  购买数量及计划性  谁去药店购药  考虑因素重要性分析  店内停留时间  购买何种药品  药店规模、服务因素、业态  单次消费金额 类型及外观环境对药店选择  日常品类购买率 的影响  医保店的重要性  品牌选择结果  药品选择？  药品选择方式  目标品牌缺