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PAGE12 / NUMPAGES12 联想安徽分公司产品营销中存在的突出问题及解决对策 作 者： 李 磊 院 系： 开放学院 专 业： 工商管理 年 级： 2009年秋 学 号： 0934001251537 指导教师： 李 强 答辩日期： 2011年12月16日 成 绩： 摘 要 随着电脑的飞速发展，在经历了身份的象征，职业的选择两个阶段之后，电脑已经成为享受娱乐生活的亲密伙伴，消费者对电脑的需求日益增大。做为撑起中国IT企业的联想集团，结合市场变化，制定以顾客为导向的营销策略组合，以奠定走向国际化企业的基础。本轮对联想的售后，促销，以及渠道是三个方面，进行分区，从而发现问题，制定相应的解决对策。全文简单介绍联想集团的概况及联想安徽分公司的组织结构和战略，然后分析目前安徽分公司存在的突出问题，针对突出问题制定相应的解决对策。 关键词：联想STP战略，市场定位, 4P战略 目 录 联想公司简介 联想安徽分公司组织结构及联想战略 公司组织结构 联想的STP战略 正确的市场定位 联想的4P战略 联想安徽分公司营销中存在的突出问题及分析 售后服务特色不足 促销观念上不够创新 渠道开发无序 解决对策 提升售后服务维护顾客忠诚度 定期举办联想青年公益创业计划大赛活动 以战略指导渠道建设 一、联想公司简介 联想其实是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。 2011年第二季度IDC最新的数据统计表明，联想的市场份额达到13.7%的历史新高，跃居全球市场份额第二。 无论由谁来书写近20年来中国信息产业的发展历史，恐怕都很难回避一个名字联想。虽然这个名字充满了争议，但与80年代初期纷纷出现而又纷纷消亡的中关村众多公司相比，联想的生存及发展确实有其独到之处，它对行业形势的认识以及对中国国情的深刻理解决定了它一直沿着成功的方向稳健地迈进。尽管其成功背后可能蕴涵着很多客观因素，尽管其发展过程中出现过很多失误，但是不容忽视的是其对机会敏锐的把握能力和极强的执行能力，换句话说，除了“在正确的时候做正确的事情”的战略能力，还要有“正确的做事”的战术能力，联想能走到今天，二者缺一不可。 2004年9月15日，联想集团在北京正式发布打印机奥运战略，为期四年的打印“多彩中国”计划正式起航。联想一口气推出了七款奥运新品。获得雅典奥运会中国军团首金的杜丽应邀成为联想打印机形象代言人，又请李婷、孙甜甜担任形象代言人。放眼全球，联想集团于2004年作为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴。作为国际奥委会的全球赞助商，联想集团将为2006年都灵冬季奥运和2008年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等计算机设备以及资金和技术上的支持。 联想成为国际奥委会全球合作伙伴，这一事实也是中国由经济大国向经济强国进化的一个标志——以此为起点，中国品牌开始以更强劲的姿态积极参与到全球化的经济角逐中，作为冲锋在前的勇士，联想进军TOP计划决不只是为了鼎助烙有中国印的奥运盛会——它还吹响了中国企业品牌国际化的号角。 联想安徽分公司于2007年在安徽省合肥市建立安徽办事处，主要负责安徽省所有联想产品的运营及店面管理。 二、联想安徽分公司组织结构及联想战略 （一） 公司组织架构 总经办 总经办 商用事业部客服事业部后勤及财务部THINK事业部消费事业部 商用事业部 客服事业部 后勤及财务部 THINK事业部 消费事业部 成熟市场新兴市场技术支持部网络销售部大客户部新通路RKA市场新兴市场成熟市场 成熟市场 新兴市场 技术支持部 网络销售部 大客户部 新通路 RKA市场 新兴市场 成熟市场 （二）联想的STP战略 STP战略——市场细分、目标市场和市场定位。 市场细分是市场发展成熟的必然趋势。细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。 联想将其消费类PC产品细分为三类：即“天骄”、“锋行”、“家悦”。其中