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2 3 4 5 分析框架 讲标 竞争谈判 确认思路 撰写项目建议书 资源配置 安排高层沟通 调研访谈 1 评估企业需求 讲标与答疑 SWOT分析 团队分工 竞争对手分析 核心能力/方案/案例展示 第N轮谈判 合同 理不理解/能不能/做没有做过/谁来做 2.5 讲标竞争谈判 整个项目中，我们将重点考虑三个层面的问题： 在这个层面，我们考虑企业/政府为什么与我们合作，将重点强调与业务目标的配合；强调与企业的战略、业务模式、价值链相匹配；强调分析行业发展趋势，并预见企业可能变化。可能包含战略明晰、集团管控、流程优化（各领域）、组织调整、绩效考核等 在这个层面，我们考虑企业做什么，搭建驱动和支撑企业战略、组织和流程有效运作和目标实现的架构，强调架构要有前瞻性。内容包含IT总体蓝图、应用架构、数据架构、基础设施、管理体系。 在该层面，我们考虑企业怎么做，强调IT规划要有可操作性；做哪些项目，这些项目的排序，时间计划等；风险与评估；投入估算；招标选型。 1 2 3 战略层面 结构层面 执行层面 三、协同的力量：现有产品与智慧城市整合营销 1，现有产品与智慧城市协调营销 2，以流量统付为突破口，开展创新服务 3，整合营销的策略 * 1， 现有产品与智慧城市协调营销 1、一条专线穿起整个集团信息化产品。集团专线作为我公司与集团客户的连接管道，是集团业务的基础，也提升了集团产品业务厚度，增加了集团业务附加值。 2、专线是每个集团客户的必要需求，是开展固移融合业务的必要条件，也是融合营销最合理、最灵活的营销介质。 2，以流量统付为突破口，开展创新服务 * 移动互联网时代的到来，带来了手机客户端应用的大开发，集团流量统付需求呈井喷式增长。 背景 应用场景1：集团单位购买流量后供内部使用，针对集团单位内部员工。主要通过流量池、流量红包方式推广。 应用场景2：政企集团开展二次促销。主要移动互联网企业和有电子渠道需求的服务行业，如金融、物流、安保监控等企业，向我公司购买流量后用于向其客户促销赠送。 指定内容（定向）、不指定客户、不指定额度 1 指定内容（定向）、指定客户、不指定额度 2 指定内容（定向）、指定客户、指定额度 3 不指定内容（通用）、指定客户、不指定额度 4 不指定内容（通用）、指定客户、指定额度 5 集团流量统付模式 3，整合营销的策略 打造终端基础 培育用户习惯 加强应用推广 实施差异营销 强化渠道协同 现场演练及流程讨论 分组演练及讨论 如何和广东省旅游局讨论智慧城市建设项目规划咨询 * * CMGD-GZ LIUYAQI 智慧城市咨询规划方法探讨 教师简介 佟鸿举 电信行业营销管理专家 多年从事移动运营商营销管理及培训工作。 主讲《数据业务与营销策略》、《全业务渠道建设与营销策略》、《移动数据新业务与营销》、《全业务下集团客户营销策略》、《全业务运营下家庭市场业务模式解析与市场推广》、《互联网营销策划方法》等课程，深受运营商推荐。 目 录 * 一、重要集团客户需求挖掘与营销策略 二、智慧城市规划咨询方法论 三、协同的力量--现有产品与智慧城市整合营销 一、智慧城市客户需求挖掘与营销策略 1, 了解客户所处行业环境 2, 用户需求挖掘与分析 3, 智慧城市市场拓展的主要方式 1,了解客户所处行业环境 1.1 了解所负责行业的概况和分布 1.2 行业分析的流程和方法 客户关系识别期实际是企业认识客户的一个过程，同时也是客户选择企业、品牌的一个过程。 1.1 了解所负责行业的概况和分布 客户说服 实务 客户群细 分、总体 策略制定 信息收集 及客户群 特性分析 识别期信息 匮乏和不对 称分析 信息缺乏和不对称：源于企业和潜在客户从不认识到互相熟悉这一个过程，由于信息的不确定性带给双方的风险。 客户的初步识别：源于企业从收集客户信息，认知客户这一过程中，不断对潜在客户进行挖掘，最终要锁定目标客户。 1.2 行业分析的流程和方法 注意：信息收集是具有成本的。 对不同类型的客户，信息收集的方法不同。 了解客户的需求(强化/发现/创造) 证明你的产品/主意能满足客户的需求 信息收集的技巧 发现伤口 撕开 撒盐 疼吗？ 创可贴! 建立客户数据库——创造竞争优势 巩固公司现有竞争优势； 加强与顾客的沟通，运用数据库建立企业与消费者的紧密联系，从而建立稳定、忠实的客户群体 ；? ?为入侵者设置障碍（在