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《顶级销售员的策略》 世界顶级销售大师经典力作   一个年轻的投资顾问在短短几年中取得了 1 200 万元的年销售额，成为 400 名同事中的第一名。 一个电暖气销售员每个星期只工作三天却比一周工作五天的同行销售额还多，并成为 90 名代理商中 的最佳销售员。 一位曾担任农业机械联合企业厂长的 55 岁中年人，此前从没干过销售，他是如何让自己的卫浴设备 销售额超越其他地区的销售员的。 一位卖复印机的销售员四个月内一台复印机都没卖出去，可是他又怎么能在年底取得了全国销售业绩 第二的佳绩。 他们是如何做到这一切的？为什么这些人如此成功？他们运用了什么策略？他们获得如此令人瞩目 的成绩有何规律可循？ 我们总是能听到一些销售员取得惊人业绩的事迹，他们的业绩常常比平均水平高出了 3-4 倍，即使是 经济不景气时期和强大的竞争压力都几乎不会对他们造成什么损害。那么，在他们成功的背后究竟隐藏着 哪些秘密呢？ 成功实现电话销售 陈女士是某远程营销公司的老板和业务主管，45 岁。在两年时间里就成功地争取到了一些著名的公司作为客户。除了 提供企业内部的主题为“如何在电话里赢得客户” 的培训之外，她还和她手下的工作人员一起为销售员和顾客约定面谈。她的 强项是起草电话讲稿，通过启发性的问题来帮助顾客实现意识的改变，从而能够接受新的想法和建议。我们来问问陈女士她 的经验吧。 “陈女士，你认为要在电话中成功地营销或者说敲定约会，最重要的前提是什么？” 一个远程营销代理处是如何运作的 陈女士是某远程营销公司的老板和业务主管，45 岁。在两年时间里就成功地争取到了一些著名的公司作 为客户。除了提供企业内部的主题为“如何在电话里赢得客户” 的培训之外，她还和她手下的工作人员一起 为销售员和顾客约定面谈。她的强项是起草电话讲稿，通过启发性的问题来帮助顾客实现意识的改变，从 而能够接受新的想法和建议。我们来问问陈女士她的经验吧。 “ 陈女士，你认为要在电话中成功地营销或者说敲定约会，最重要的前提是什么？” “谁要是想在电话中取得成功，就必须要有自信！许多销售员在相信自己这件事上有困难。当他们听到 一个新的想法时，他们会立刻想：‘这行不通，因为’或者‘这我可做不到，因为’也就是说在准备阶段，还根 本没有试一下，他们就已经否定这件事了。如果这时你问他们，按照他们的想法需要什么他们才能够相信 自己，大多数会回答：‘成功！’但是成功并没有根深蒂固地存在于他们的意识当中，因此也就不会成为他 们自信的组成部分。” “这是通过电话营销经常会失败的唯一原因吗？” “是最根本但不是最常见的原因。最常见的失败原因是害怕听到说‘不’ ！销售员在他打电话给顾客的那一 刻，就害怕失败，害怕遭到拒绝，或者害怕听到强硬的反对声音。但首先，他害怕的还是由于失败而带来 的挫败感，这会使他觉得自己是个一无是处的失败者！他想要逃离这种感觉，因此他在电话里招揽顾客的 时候就不能够做到全心全意，甚至在电话没有人接听时常常还会暗自高兴。” “那么销售员应当如何对待顾客的拒绝呢？” “很简单。他应该从另外一种视角来看待顾客说的‘不’——也就是说把这看做通往成功的必要步骤。如果 他在火车站等某个人，那他当然不愿意为了陌生人耽误时间，而是只关注自己在等的那个人。他只想找到 那个人，所有其他人对他来说都是无关紧要的。销售员在电话旁也是同样的道理：他应当只寻找那些有购 买兴趣的顾客，而把其他的那些立刻抛在脑后！这样的话对他来说就更容易做，因为他是有一个比率的。 这就是说：他知道，他得打 30 个电话，但是其中的 29 个他可以立刻就忘掉，只要和那一个真正有兴趣购 买产品的人约定面谈就可以了。” “你在打电话的时候有着特殊的哲学，这是什么样一种哲学呢？” “我希望，顾客在电话里能够和你一同思考，而这只有在他感觉不错的时候才会这么做。因此对我们 来说对顾客的意见绝对不能有什么反对。我总是努力对顾客的观点进行补充和扩展。我既不给他反对的意 见，也不想用我的观点来说服他。因此我从不以断言的口气说话！我也从不和顾客辩论，而是更愿意以提 问的形式和他们对话。” “你的‘20 秒进入谈话’策略是怎样的？可以举几个例子吗？” “第一个例子：我们假设，现在一位投资顾问要和一个独立工作者就资本投资的问题约定一个面谈。 投资顾问：‘顾客先生，现在作为一个独立工作者，您面临着