课件：OC事业部营销方案草案.pptVIP

3、薪酬考核： ※底薪是业务人员用于生活开支的基本费用，不参与考核。 ※提成是业务人员开拓市场的回报，需要根据业绩情况进行考核。 考核办法： ※公司采取“评分法”每月对营销结果和营销过程进行考核。 ※根据当月所得的考核分，测出当月的绩效系数，并算出当月应得的提成金额。 ※考核分值与相对应的绩效系数如下： 当月提成金额=当月回款×提成标准×绩效系数 ※省区经理、区域经理、城市经理、业务代表均按以上标准执行。 ※考核采取分层考核，由主管领导直接对“直接下属”进行考核，最后将考核分集中到人力资源部汇总。 具体考核方式（略） 考核分值 90分及以上 80－89分 70－79分 69分以下 绩效系数 1 0.85 0.7 0 九.OTC事业部的客户管理 ※建立客户档案 对于各类型客户，不管有多少，各区域都必须建立系统完整的客户档案，并交一份给公司销售助理存档。 ※积极拜访 拜访人员 连锁客户 A类（门店数量80家以上） B类（门店数量30-80家） C类（门店数量30家以下） 省区经理 每月三次 每月二次 每月一次 区域经理 每月三次 每月二次 每月一次 城市经理 每月四次 每月四次 每月二次 拜访人员 零售药店 A类 B类 C类 区域经理 每季度一次 每半年一次 每年一次 城市经理 每月一次 每季度一次 每半年一次 业务代表 每周一次 每周一次 每月二次 ※稳定价格 厂家是其产品销售价格体系的制定者和裁判，承担维护市场价格秩序的责 任，各客户有义务配合厂家执行规定的销售价格。各省经理、区域经理、城市经理严禁主导低价销售。 ※沟通宣传 1）始终坚持同客户互惠互利、共同发展，以诚恳合作的态度、长远发展的 眼光解决一切困难与分歧。 2）积极与客户沟通,不断向客户通报公司的发展状况及新的政策。 3）积极参与客户的库存管理，如实填报《客户月度库存表》在 每月1日前寄回公司客服部，确保库存安全，及时订货，保证物流畅通。 4）做好信息管理，把公司的信息传给客户，把客户的信息反馈给公司，保 证信息快、真、新，实现双方所有信息共享。 ※投诉处理 销售助理根据客户的投诉，认真倾听意见、做好记录，并积极上报领导，及时处理客户的抱怨，让客户得到满意的答复。 十.OTC事业部销售运营管理 1.销售会议管理 为了加强销售工作的管理，及时进行上下沟通，加强销售人员的培训工作，提高销售人员素质， 部门每月在5号召开月度例会。 2.促销管理 促销管理的原则是必须做到：促销前规划、促销中监督、促销后总结。 促销费用的申请、拨付、核销，按公司相关规定的相关流程进行。 3.销售量化统计管理 月度销售截帐日期为每月月末。 4.发货管理、发票管理、合同管理、资料管理、业绩及提成管理见公司相关规定。 5.销售报表管理： 每月各区域经理和城市经理必须在5日前上交《上月工作总结及本月工作计划》《客户库存表》，未按规定时间完成者，罚200元/次。 6、窜货管理: 窜货泛指每次低价(低于最低销价)、跨客户经销区域的短期成批(1件以上)销售行为。由于这种行为严重扰乱了市场秩序，短期内损害了客户及业务人员的利益，而长期则将危害到公司的发展，因此必须对窜货进行处理。 1、如发生窜货，公司将根据窜货额扣发窜货者应得的返利（窜货额×返利率），用于补偿给被窜者的利益；同时窜货省份的有效回款也将减去窜货额，作为被窜省的回款额。 2、对于用公司促销费或其他费用变相降价来支持窜货者，公司还将扣发窜货省省经理当月的提成。 3、公司对窜货的处理每季度汇总进行一次，被窜者在报市场冲击时必须提供流入被窜区域货物的出库单(销售清单)的复印件。 4、安徽太和和广东普宁作为全国医药市场，有其自身特点和作用，产品以公司规定价通过太和小批量流向全国不算窜货。 7.退换货管理： 1、严格控制药品退换货现象的发生，非产品质量问题一律不得退货。 2、如因代理商仓储、运输及保管等原因造成的质量问题，由代理商负责。如因我方生产或运输方面的原因造成的质量问题，允许退换货，但必须履行申请审批手续