管理学新通论—激励跟商议ppt.pptVIP

案例：固定工资还是佣金制？ 白秦铭在大学时代成绩不算突出，老师和同学都没认定他是很有自信和抱负的学生，他的专业是日语，不知怎的毕业后被一家中日合资公司招为销售员了，他对这岗位挺满意，不仅工资高，而且尤其令他喜欢的是这公司给销售业务员发的是固定工资，而不是佣金制。他担心自己没有受过这方面训练，比不过别人，若拿佣金，比人少了多丢脸。 刚上岗位的头两年，小白虽然兢兢业业，但销售成绩只属一般，可是随着他对业务较熟练起来，又跟那些零售商客户们搞熟了，他的销售额渐渐上升了。到第三年年底，他觉得自己可算是全公司几十名销售中头20名之列了。下一年，根据跟同事们的接触，他估计自己当属销售员中的冠军了。不过这公司的政策是不公布每人的销售额，也不鼓励互相比较，所以他还不能很有把握说自己一定是坐上了第一把交椅。 去年，小白干得特别出色，尽管定额比前年提高了25%，到了九月初他就完成了这销售定额。虽然他对同事们仍不露声色，不过他冷眼旁观，没发现有什么迹象说明他们中有谁哪怕已接近完成了自己的定额了。此外，十月中旬时，日方销售经理召他去汇报工作，听完他用日语做的汇报后，那日本佬对他格外客气，祝贺他已取得的成绩。在他要走时，那经理对他说：“咱们公司要再有几个象你一样棒的推销明星就好了。”小白只微微一笑，没说什么，不过他心中思忖，这不就意味着承认他在销售员队伍中出类拔萃，独占鳌头么。 今年，公司又把他的定额再提高里25%。尽管一开始不如去年顺手，他仍是一马当先，比预计干得要好。他根据经验估计，十月中旬前他准能完成自己的定额。不过他觉得自己心情不舒畅。最令他烦恼的事，也许莫过于公司不告诉大家干得好坏，没个反应。 他听说本市另两家也是中外合资的化妆品制造企业都搞销售竞赛和奖励活动，其中一家是总经理亲自请最佳销售员到大酒店吃一顿饭；而且人家还有内部发行的公司通讯之类小报，让人人知道每人销售情况，还表扬每季和年度最佳销售员什么的。想到自己公司这套做法，他就特别恼火。其实，在开头他干得不怎么样时，他并不关心和在乎排名第几的问题，如今可觉得这对他越来越重要了。不仅如此，他开始觉得公司对销售员实行固定工资制是不公平的，一家合资企业怎么也搞大锅饭？应该按劳付酬嘛。 上星期，他主动去找了那位外国经理，谈了他的想法，建议改行佣金制至少实行按成绩给奖金制。不料那日本上司说这是既定政策，而拒绝了他的建议，母公司一贯就是如此，正是本公司文化特色。昨天，令公司领导吃惊的是，小白辞职而去，听说他给挖到另一家竞争对手那儿去了。 激励的要素 1.3 激励的作用 1、激励在管理职能中的作用表现在它能有效地开发人力资源； 2、激励在实现组织目标中的作用表现在它能有效地统一组织目标与个人目标； 3、激励对职工提高效的作用表现在它能有效地协调利益分配中的矛盾。 1、链式网络（左图）。信息按组织的直线指挥链流动，在对信息的准确性要求较高的情况下使用效果较好。 2、轮型网络（中图）。信息以某一个领导为中心进行交流，在对领导的作用要求较高、对信息的准确性要求较高的情况下使用效果较好。 3、全渠道式网络（右图）。信息在所有团队成员中自由流动。在重点关注成员满意度的情况下使用效果较好。 评价标准 速度 中 快 快 准确性 高 高 中 领导作用 中 高 无 成员满意 中 低 高 （二）非正式沟通网络 单线型 辐射型 集群型 随机型 第四节 有效沟通 4.1 有效沟通的原则 1）准确性原则 当信息沟通所用的语言和传递方式能被接收者所理解时，这才是准确的信息，这个沟通才具有价值。 2）完整性原则 当组织中的主管人员为了达到组织目标，而要实现和维持良好的合作时，他们之间就要进行沟通，以促进他们的相互了解。 3）及时性原则 该原则可以使组织新近制定的政策、组织目标等情况尽快得到员工的理解和支持，同时可