课件：九谈判开局与摸底.pptVIP

你需要算计一下， 你需要算计一下， 你需要算计一下， 沉默法 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 1）要有恰当的沉默理由。假装对某项技术问题不了解，不理解对方对某个问题的陈述 2)要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。 案例： 沉默和忍耐是日本商人常用的一种谈判策略。在一次美日贸易谈判中，美国代表提出美日联合向巴西开放一种新的生产设备和工艺技术，然后等待日方丰田公司代表的答复。25秒过去了，三位日商还是默不作声，低着头，双手搭在桌面上。最后，1位美商急得脱口而出：“我看这样坐着总不是个事吧!”他说得非常对，但会谈也就此告终了。其实，这位美商应该再忍耐一下。 沉默的同时要注意倾听。悉心倾听对方吐露的每一个字，注意他的措辞和他选择的表达方式，以及他的语气和声调。这些都能为你提供线索，去发现对方的一言一行背后隐含的真实动机、目的和需要，并感受到对方的情绪。 疲劳战术 指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 适用情况： 锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，以种种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。 目的： 这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者感觉疲劳生厌，以此逐渐磨去其锐气。同时也扭转己方在谈判中的不利地位，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀之时，己方即可反守为攻，促使对方接受己方的条件。 案例： 中东的企业家们最常采用的交易战术，就是白天天气酷热时邀请欧洲的代表观光，晚上则招待他们观赏歌舞表演。经过充分的休整，到了深夜，白天不见踪影的中东代表团的领队出现了，神采奕奕地和欧洲代表展开谈判。欧洲代表经过一天的奔波，早已疲惫不堪，只想上床早点休息。那么谈判的结果可想而知，欧洲代表常常会做出让步。 采用疲劳战术应注意以下几点： 　　①多准备一些问题，而且问题要合理。每个问题都能起到疲劳对手的作用。 　　②避免激起对方的对立情绪，致使谈判破裂。 指责法 指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。 案例： 自然开局 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然开局气氛便于向谈判对手进行摸底。因为谈判双方在自然气氛中传达的信息比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。 (1)谈判双方势均力敌或实力相差不多。 (2)双方企业有过业务往来，关系一般。 (3)双方企业在过去没有业务关系往来，是第一次业务接触。 案例： A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程中，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮。而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。 A公司代表：我公司的情况你们可能也有所了解。我公司是××公司和X×公司(均为全国著名的大公司)合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的××花园收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备拆迁原有的住户，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么拆迁阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何?B公司代表：很高兴能有机会与你们合作。我们之间以前虽然没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子，这可能也是一种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较理想，我们还是愿意优先与你们合作的。我们可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。 案例分析： 　A公司代表明确、直接地进行了自我介绍，同时又充分显示了己方的谈判地位与实力。B公司代表也表现得相当镇静，不卑不亢，在对对方的合作愿望予以回应的同时，也显示了己方不可小视的谈判实力，使己方在谈判开局时不落于下风。 二、开局策略 （一）一致式开局策略 在谈判开始时，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”感觉，从而使谈判双方在愉快、友好的气氛中不断将谈判引向深入。 运用该策略的方式： （1）问询方式-将答案设计成问句来询问对方。 （2）补充方式-对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。 （3）协商方式-以协商口吻征求谈判对手的意见，然后对其表示赞同，按其